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 Proceso de la venta

Integrantes del equipo:

Hernández Esparza Lucia
Mondragón López Denisse
Yaffar De La Cruz Said
Banca Gonzales Diana
Guerrero Arteaga Jocelyne

4º GM


































PROCESO DE VENTAS
OBJETIVO:

•Proporcionar a los participantes, técnicas yhabilidades necesarias para las Ventas.
•Las ventas demandan que el personal de contacto interaccione con los prospectos y clientes, cierre las ventas y proporcione un servicio satisfactorio.
•Estandarizar los criterios, habilidades y actitudes de los Vendedores, en el desarrollo de su función.
•Desarrollar las habilidades de interacción de los Vendedores con los clientes, mediante la práctica de losdiferentes tipos de entrevista que deben efectuar en su proceso de ventas (Prospección, Entrevista Inicial, Levantar el Pedido, Servicio, Cierres, negociación etc.)
•Proporcionar a los integrantes de los equipos de trabajo las herramientas básicas para su eficiente desempeño. 
•Desarrollar las habilidades de Negociación para facilitar las ventas.
Definición del Proceso de Venta
Según Stanton,Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra) . Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, casocontrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.
Los Pasos o Fases del Proceso de Venta
A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:
1. Prospección:
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes enperspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
La prospección involucra un proceso de tres etapas:
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes? 

Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo: - Datos de la misma empresa.
- Referencias de los clientes actuales.
- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
- Grupos o asociaciones.
- Periódicos y directorios.
- Entrevistas a posibles clientes.
Etapa2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra : Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor. 

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son lossiguientes: 

- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposición para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

El valor (p. ej. un número del 1 al 10) que se asigna a cada uno de éstos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den una mayor puntuación a la capacidad económica del cliente en perspectiva, otras encambio le darán un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente. 

Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se califica a cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa. 
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde...