Métricas de marketing

LAS METRICAS DE MARKETING Y SU APLICACIÓN A LOS PLANES DE MEJORA PARA LAS PYMES

Profesor Emilio de Velasco

Julio - 2008
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PERSPECTIVAS DE LOS PLANES DE MEJORA

TRES NIVELES
1.- Nivel de Controles Estratégicos. 2.- Nivel de Controles Anuales. 3.- Nivel de Controles de Rentabilidad.

TRES CUADROS DE MANDO
1.- Cuadro de Mando Estratégico (L/P).2.- Cuadro de Mando Táctico (M/P). 3.- Cuadro de Mando Operativo (C/P).

CUATRO PERSPECTIVAS
1.- FINANCIERA: Rentabilidades. 2.- INTERNA: Desarrollo de Estrategias. 3.- EXTERNA: Mercado, Clientes, Distribución. 4.- PERSONAL: Formación, Innovación,…

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PLAN DE TRABAJO

PERSPECTIVAS DE LOS PLANES DE MEJORA
TRES NIVELES TRES CUADROS DE MANDO CUATROPERSPECTIVAS

DIAGNOSTICO DE LA CARTERA DE PRODUCTOS 1.- Análisis Pareto. 2.- Análisis de Masa Crítica.

3.- Análisis Fases de Vida. 4.- Análisis Cuenta Explotación. 5.- Análisis Financiero de Productos. 7.- Valoración Global. 6.- Análisis BCG.

Conexión con el plan de negocio y estrategia de la empresa

Adaptación a la realidad económica del mercado

Adaptación a la realidad financieraCopyright© Profesor Emilio de Velasco

TRES TIPOS DE CONTROL ….

CONTROL I. Control Estratégico

RESPONSABILIDAD Dirección General

PROPOSITO Optimizar las mejores oportunidades del mercado productos y canales

HERRAMIENTA Marketing Audit

II. Control Anual

Dirección General Directivos

Cumplimiento de los planes

Análisis Ventas Ratios

III. Control Rentabilidad

ResponsableMarketing

Optimización de las inversiones

Análisis de Costes

Fuente: Emilio Díaz (23 – 24 / 01 / 08)

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PLANES DE MEJORA PARA LAS PYMES

SOLO SE PUEDE MEJORAR AQUELLO QUE YA EXISTE

Premisa de partida: Necesidad previa de un plan de negocio.

Realizar diagnóstico sobre: - Ciclo de vida de los productos. - La competencia. - Políticas demarketing y comerciales.

Supone emitir opiniones sobre la actuación de la empresa, de la pyme, respecto a: ventas, mercados y segmentos, crecimiento, precios, beneficios, distribución y canales, comunicación y planes de acción.

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METRICA 1: ANALISIS DE PARETO O ANALISIS ABC

Análisis obtenido de la observación empírica que permite establecer una relaciónentre las ventas de una empresa, en porcentaje, y el número de clientes, en porcentaje, que permite establecer pares de valores. Ventas %
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10

Regla de Pareto o del “ 20 / 80 “: Aproximadamente, el 20% de los clientes realiza el 80% de las ventas (grupo A); el 50% realiza el 15% (grupo B) y el 30% restante realiza el 5% (grupo C).

Este análisis permite conocer: -Cuáles son los clientes que determinarán la futura evolución de las ventas, los ingresos y los márgenes. - Cuáles son los clientes que condicionarán las estrategias comerciales.

A

B

C

10 20

30

40

50 60

70

80

90 100

Clientes %
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METRICA 2: ANALISIS DE LA MASA CRITICA

Una empresa posee “MASA CRITICA”, respecto a un producto,a un ámbito económico o a un área comercial, cuando no padece, en función de su volumen, ninguna desventaja fuerte con relación al competidor mejor colocado en el mercado o en dicha área.

Es muy conveniente que el PUNTO DE EQUILIBRIO este por debajo de la masa crítica.

Los análisis empíricos señalan que cuando una empresa posee una cuota de mercado equivalente al 30/40% de la cuota quedetecta su principal competidor, posea masa crítica, para ser capaz de defender sus propias estrategias.

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METRICA 3: ANALISIS DE LAS FASES DE VIDA

Ventas 1.- Fase de Introducción. 2.- Fase de Desarrollo. 3.- Fase de Madurez. 4.- Fase de Declive.

1

2

3

4 Tiempo

A DESTACAR: - Cada fase posee unas características propias, con diferentes...