Mandamientos de negociacion

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  • Publicado : 8 de marzo de 2012
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Las empresas se enfrentan a una competencia cada vez más dura. Los métodos disponibles para diferenciar los productos dependen de la imaginación de los responsables de ventas. Entre estos métodos cabe destacar la innovación, la mejora, la campaña publicitaria, mayores servicios postventa, una competencia efectiva en precios y el mismo servicio al cliente, teniendo que en cuenta que enperceptología no se está hablando del que presta el servicio al cliente como un vendedor más sino como un asesor en compras, un servidor.

Desde los puntos de vista que plantea Carlos Sierra (mercadeo estratégico y perceptología comercial) en sus mandamientos del buen servicio, pueden evidenciarse que en algunos de ellos uno se contradicen enormemente desde una óptica a otra, pero en otros de losmandamientos, el mercadeo estratégico y la perceptología tienen el mismo objetivo y por ende se pueden llegar a complementar, considero muy interesante y apropiado conocer la óptica de la perceptología comercial pues en todo el proceso de la tecnología en mercadeo que venimos desarrollando solo se había conocido la óptica de servicio al cliente desde un enfoque más de técnicas de ventas que desde unasesor en compras.
Para el siguiente análisis considero necesario evaluar los mandamientos de manera separada y dar mi punto de vista de cada uno de ellos.

En su primer mandamiento, por ejemplo alcanzo, a percibir que no me puedo quedar con una sola teoría de lo que me han dado sino que hay muchas más bases teóricas con las que es posible complementar mis conocimientos, es importante que elservicio al cliente sea igual en todas las personas que lo prestan en una empresa y que ante todo los servidores están representando a la empresa, su cultura y filosofía.

Con respecto al segundo mandamiento he llegado a la conclusión que se pueden unificar los dos enfoques y decir que el cliente no es un sinónimo de salario, el servicio, la asesoría, el acompañamiento que le podamos brindar si, sedebe, en primer lugar, saber apreciar al cliente sin dejar a un lado que la labor que se está desempeñando es nuestra fuente de ingresos por lo que se debe valorar aun mas al cliente.

En tercer mandamiento que dice que el cliente tiene la razón, difiero con la interpretación que se le ha dado hasta el momento y comparto con el enfoque perceptológico pues si se le admite al cliente siempre tenerla razón, no estaríamos prestando un buen servicio y más bien solo venderíamos por vender sin tener en cuenta las verdaderas necesidades y deseos de éste, en la perceptología el servidor y el servido se integran de tal forma que ambos puedan tener la razón.

Para el cuarto mandamiento también comparto lo que dice el enfoque de la perceptología el cliente no puede satisfacerse a si mismo, elsolo no, sin servidor ni producto o servicio no puede, auto satisfacerse, son indispensables, en este proceso (servicio), el servidor, el producto o servicio y el cliente, todos en la misma medida los tres se complementan y relacionan entre sí.

Según lo que interpreto en el quinto mandamiento puedo afirmar que estoy de acuerdo con el enfoque tradicional considero que un buen servicio, acompañadode un muy buen producto me atrae mas clientes es una noticia que se riega de una persona a otra pero no comparto el enfoque que le da la perceptología, no considero que un buen servicio no implica una reducción en la rentabilidad, se puede dar un excelente servicio sin que esta se vea afectada pues a un cliente que busque una plena satisfacción no le importa cuan costoso sea un producto o serviciocon respecto a sus competidores sino que busca un complemento que le pueda llenar todas sus expectativas. Rentabilidad, satisfacción y fidelidad pueden ir de la mano sin que ninguna se vea alterada. Igualmente creo conveniente unificar este mandamiento con el sexto, dependiendo del lugar y del servicio que le estén prestando, el cliente no discrimina en precios, siempre y cuando el servicio sea...
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