MANEJO DE OBJECIONES
Páginas: 2 (418 palabras)
Publicado: 18 de junio de 2015
UNIVERSIDAD PERUANA UNION
FACULTAD
DE
CIENCIAS EMPRESARIALES
MANEJO
DE
LAS OBJECIONES
• HERNAN EULOGIO
NINA ZAMATA
hernannina@hotmail.com
Aprecie
las
OBJECIONES.
Estas
sirven para
guiarlo austed
¿Qué es una
objeción?
º
EL DICCIONARIO ENCICLOPEDICO UNIVERSAL
INTERACTIVO DEFINE UNA OBJECION COMO:
Razón que se propone o dificultad
que se presenta en contrario de
una opinión.
Eldiccionario de la lengua
española añade: Razón que se
presenta
para
impugnar
una
proposición.
¿Por qué los clientes hacen objeciones?
1.
2.
3.
Porque siente que sus
necesidades y deseospersonales no son
satisfechos.
º
Errores del vendedor: ¡No
venda libros, venda
beneficiosᵎ
Problemas especiales que
necesitan tener comprensión,
sabiduría y habilidad.
Actitud frente a la objeción
º
Henry Ford dijo una vez: "Si
usted cree que puede, o si
usted cree que no puede, está
en lo correcto"
Es su actitud lo que determina
su triunfo o su fracaso
Muchos vendedores
manifiestan untemor
constante de que una objeción
signifique la pérdida de una
venta.
Cinco categorías de objeciones
1.
Objeciones fingidas o
simuladas.
º
En esta categoría el cliente
esta ocultando laverdadera
razón.
Un pretexto sería NO ESTOY
INTERESADO cuando la
razón real es NO DESEO
EMPLEAR TIEMPO
HABLANDO CON USTED.
Cinco categorías de objeciones
3.
Objeciones válidas.
º
Sonobjeciones firmes y
seguros que tiene condiciones
necesarias.
Los vendedores deben
apreciar este tipo de objeción
porque revela la verdad.
El vendedor con dedicación
hará todo lo que esté a sualcance para ofrecer una
solución que agrade al cliente.
Cinco categorías de objeciones
4.
Objeciones ocultas.
º
Son objeciones que
necesitan crear confianza
desde el comienzo.
Por ejemplo sise presenta
una obra del desarrollo del
carácter, podría despertarse
sentimientos de culpabilidad
en los padres cuyos hijos han
tenido algún tipo de fracaso.
Cinco categorías de objeciones
º
5....
FACULTAD
DE
CIENCIAS EMPRESARIALES
MANEJO
DE
LAS OBJECIONES
• HERNAN EULOGIO
NINA ZAMATA
hernannina@hotmail.com
Aprecie
las
OBJECIONES.
Estas
sirven para
guiarlo austed
¿Qué es una
objeción?
º
EL DICCIONARIO ENCICLOPEDICO UNIVERSAL
INTERACTIVO DEFINE UNA OBJECION COMO:
Razón que se propone o dificultad
que se presenta en contrario de
una opinión.
Eldiccionario de la lengua
española añade: Razón que se
presenta
para
impugnar
una
proposición.
¿Por qué los clientes hacen objeciones?
1.
2.
3.
Porque siente que sus
necesidades y deseospersonales no son
satisfechos.
º
Errores del vendedor: ¡No
venda libros, venda
beneficiosᵎ
Problemas especiales que
necesitan tener comprensión,
sabiduría y habilidad.
Actitud frente a la objeción
º
Henry Ford dijo una vez: "Si
usted cree que puede, o si
usted cree que no puede, está
en lo correcto"
Es su actitud lo que determina
su triunfo o su fracaso
Muchos vendedores
manifiestan untemor
constante de que una objeción
signifique la pérdida de una
venta.
Cinco categorías de objeciones
1.
Objeciones fingidas o
simuladas.
º
En esta categoría el cliente
esta ocultando laverdadera
razón.
Un pretexto sería NO ESTOY
INTERESADO cuando la
razón real es NO DESEO
EMPLEAR TIEMPO
HABLANDO CON USTED.
Cinco categorías de objeciones
3.
Objeciones válidas.
º
Sonobjeciones firmes y
seguros que tiene condiciones
necesarias.
Los vendedores deben
apreciar este tipo de objeción
porque revela la verdad.
El vendedor con dedicación
hará todo lo que esté a sualcance para ofrecer una
solución que agrade al cliente.
Cinco categorías de objeciones
4.
Objeciones ocultas.
º
Son objeciones que
necesitan crear confianza
desde el comienzo.
Por ejemplo sise presenta
una obra del desarrollo del
carácter, podría despertarse
sentimientos de culpabilidad
en los padres cuyos hijos han
tenido algún tipo de fracaso.
Cinco categorías de objeciones
º
5....
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