Manejo de objeciones

Objeciones.
“Sin objeciones no hay venta.”
Definición:
* WordReference (http://www.wordreference.com/definicion/objeci%C3%B3n).
Objeción. Razonamiento o argumento contrario a alguien o a algo
* The Free Dictionary (http://es.thefreedictionary.com/objeci%C3%B3n).
Objeción. Razón que se propone o dificultad que se presenta para rechazar o negar una idea o una propuesta.
Objeción. Razónque se propone o dificultad que se presenta para combatir una afirmación o impugnar una proposición.
Objeción. Argumento que se presenta en contra de una idea o propuesta.
* Slideshare (http://www.slideshare.net/joaquinmara/un-repaso-a-las-objeciones-1205325)
Es una razón que se propone o una dificultad que surge en contra de una opinión o para impugnar una proposición.
Dentro de lasventas, la consideramos como un desacuerdo o diferencia de opinión con el prospecto en algún punto específico.

Puede haber objeciones:
a) al precio: cuando el cliente no reúne las exigencias de orden económico.
b) al producto: cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente compra, el producto no está dentro de sus prioridades de compra, o el cliente no encuentrarazones suficientes para realizar la comprar.
c) a la empresa: cuando el cliente no confía en el negocio o empresa al cual representamos.
d) al respaldo y soporte del producto: cuando no está conforme con los servicios de post venta que le ofrecemos.
e) al vendedor: cuando el cliente no confía en la persona que le ofrece el producto.

Tipos de objeciones.
Dentro de las objecionespodemos definir dos tipos:
a) dudas: se dan cuando el cliente da objeciones, pero aun así, está interesado en el producto o servicio.
b) excusas: se dan como pretexto para no realizar la compra, en ese caso debemos poner punto final a la presentación o entrevista de venta pues, en caso contrario, estaríamos perdiendo el tiempo.

Actitud que toma el vendedor ante una objeción.
*Vendedor empírico.- La toma como reto y como cuestión de amor propio, creando una actitud negativa y peligrosa para el logro de la venta.
* Vendedor novato.- Siente temor de haber perdido la venta y se desalienta, creando una actitud absurda e ilógica, que puede causar grave daño a nuestra operación de ventas.
* Vendedor técnico.- Sabe que es parte de un proceso normal y que nos da laoportunidad de conocer más acerca del prospecto. Ya la esperaba y toma una actitud normal y profesional.

¿Por qué se presentan las objeciones?
i. Porque el prospecto no se ha percatado de su posición ni de su desventaja.- Aquí requerimos estudiar más a fondo al prospecto especialmente en sus motivaciones y replantear la oferta.
ii. Porque el prospecto no ve ventajas.- Tal vez nuestro prospecto noha captado la utilidad, el beneficio o el servicio que adquirirá. Esto representa la falla del vendedor en la argumentación o demostración, así que lo más conveniente es retroceder y replantear.
iii. Porque desconoce a la empresa y desconfía.- En este punto, deberemos dar una profusión y precisión de datos de referencia y testimonios, de ser posible, con fácil comprobación telefónica.
iv.Porque desconoce al vendedor y desconfía.- Esta actitud se disfraza generalmente de escepticismo y suspicacia y se puede neutralizar fácilmente con la generalización de actividades en las que existen conductas lamentables de excepción.
v. Porque aun aprobando la oferta en general, la encuentra objetable.- Esta objeción es una de las más frecuentes pero también más fácil de vencer debido a quenuestro prospecto está ya convencido de la oferta.

Cómo lidiar con las objeciones.
Ahora veamos algunos consejos y estrategias para hacer frente las posibles objeciones que pudieran surgir:
* antes que nada debemos prepararnos bien, antes de presentar nuestro producto o entrevistarnos con el cliente, debemos conocer bien a nuestro producto, conocer sus puntos fuertes y débiles, tratar...