manual de ventas

MANUAL DE VENTAS
La consolidación de las nuevas tecnologías en los negocios y los cambios que se están produciendo en el funcionamiento de gran parte de los sectores gracias a dicha consolidación y a otros fenómenos como los cambios sociales o la globalización, están afectando a casi todas las áreas de la organización, y las ventas y los vendedores no son una excepción.
La innovación enproductos y en herramientas de venta, el poder de negociación de los minoristas frente al fabricante y la aparición de una mayor competencia, hacen que los roles de los vendedores esté sufriendo cambios en buena parte de las empresas.
A pesar de todo ello, encontramos dos conceptos que son básicos. Uno es que la venta personal sigue siendo, a pesar de las nuevas tendencias tecnológicas, algofundamental que en gran parte de los negocios no puede ser sustituido; y el otro concepto es que frente a esta turbulencia, es fundamental, como afirma Gary Hamel, que las organizaciones tengan ciertas guías que le permitan de manera permanente navegar con un rumbo definido en todos estos cambios.
Precisamente, una herramienta que hace que las compañías puedan mantener alineada y enfocada a su red deventas es el Manual de Ventas. Sin embargo, no son muchas las empresas que desarrollan esta herramienta y que la actualizan de forma continua. Este hecho provoca que la red de ventas se convierta en una nave absolutamente ingobernable, con objetivos desenfocados y con una dispersión de esfuerzos y recursos que provocan la incertidumbre y desmotivación del vendedor, que se siente aislado y solo en sutrabajo.
QUÉ ES EL MANUAL DE VENTAS
El Manual de Ventas es un documento en el que quedan plasmadas las líneas de actuación que sigue la organización en todos los ámbitos que pueden afectar a la labor diaria del vendedor, proporcionándole una guía sobre la que desarrollar su trabajo habitual.
El Manual de Ventas se compone de las siguientes partes:
1)     Presentación corporativa: en breveslíneas, se presenta la empresa, su misión, su visión, sus valores, su filosofía, su clima laboral, su cultura y su identidad corporativa. Esta parte nos proporciona el marco general que ubica al vendedor sobre dónde trabaja, qué es lo que se valora y cómo debería atender el mercado.
2)     Presentación área de ventas: al igual que con la corporación, lo mismo se hace con el área de ventas. Además deexplicitar su misión, visión, etc., se habla de sus objetivos principales, sus funciones y responsabilidades, su situación en el organigrama y sus formas de relacionarse con el exterior y con las áreas internas. También se marca la política comercial (principales clientes, coberturas, etc), objetivos y estrategias.
3)     Figura del vendedor: el manual de ventas deja claro cuáles son los objetivosprincipales, las funciones, las responsabilidades, habilidades necesarias y la situación en el organigrama del vendedor. Aquí se debe dejar claro qué espera la organización de un vendedor. También se incluye la remuneración.
4)     Inputs decisionales /entorno: en este punto, el Manual de Ventas especifica cómo la organización ve el mercado en el que compite, los competidores principales y lossegmentos de clientes a los que atiende. Este punto permite centrar el marco en el que los vendedores deben actuar.
5)     Cartera de productos: En este punto se explican detalladamente los productos de los que dispone la empresa, sus atributos materiales, funcionales y de imagen, sus ventajas y beneficios, su argumentario de ventas y las fichas de producto.
6)     Precios: aquí se especifican lasdistintas tarifas de precios por producto y cartera de productos, así como las distintas estrategias de pricing que se estén empleando en este momento en el canal.
7)     Descuentos/Rappels/Ofertas: en este punto se marca al vendedor la política de descuentos por canal, por cliente final, por zona geográfica o por producto; es una orientación donde luego el vendedor debe moverse.
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