Manual del Alumno Parte 4

DIPLOMA EJECUTIVO EN

TÉCNICAS AVANZADAS DE VENTA
Y NEGOCIACIÓN
Ciclo académico 2013

Módulo III: Programación Neuro-lingüística aplicada a la Venta
Parte IV:

Diploma Ejecutivo en Técnicas de Venta y Negociación
Módulo III: PNL

Parte IV

Contenido
Sistemas de Representación Comunicacional ........................................................................................7
Visuales..................................................................................................................................................8
Auditivos .................................................................................................................................................9
Kinestésicos.........................................................................................................................................10
Selección de palabras...............................................................................................................................13
¿Cómo lo podemos utilizar en la gestión de ventas? ..........................................................................13
Detección por medio del posicionamiento de losojos..................................................................14
Desarrollando la empatía .....................................................................................................................15
Acompasamiento digital .......................................................................................................................16
Acompasamiento analógico.................................................................................................................16
RAPPORT ...................................................................................................................................................21
Metaprogramas o estilos de elección .....................................................................................................22
Estilos de elecciónprimarios ...................................................................................................................22
Metaprogramas de actitud .......................................................................................................................22
Ir hacia el objetivo (afrontadores) o alejarse del problema (eludidores): ................................................23Similitud (igualadores) Diferencia (desigualadores): ...............................................................................23
Opciones- procedimientos: ......................................................................................................................24
Marco interno – Marcoexterno:...............................................................................................................24
General - Específico: ...............................................................................................................................25
Diagrama de posiciones perceptuales ....................................................................................................29
Ejercicios de clase....................................................................................................................................31

3

SECCIÓN 1

Sistemas de Representación
Comunicacional

Diploma Ejecutivo en Técnicas de Venta y Negociación
Módulo III: PNL

Parte IV

Sistemas de Representación
Comunicacional
Todo proceso de comunicación se inicia con
pensamientos y estos son transmitidos a las
demás personas por diferentes técnicas
comunicativas:palabras, tonos, lenguaje
corporal, emociones, mímica, etcétera.
El pensar es tan común y normal que nunca nos
detenemos a “pensar” en como pensamos. Y
este es otro de los secretos de la buena
comunicación. De igual forma, damos a creer
que todos pensamos y representamos de la
misma manera y, esto es un grave error.
Recuerde que cada persona es única en la
interpretación de su mundo. Los caminos...