Mapa Conceptual Negociacion

NEGOCIACION INTERNACIONAL

PARTIDA Y
RUPTURA
QUE SE NEGOCIA ?
GANADOR_
GANADOR

ELEMENTOS
CULTURALES
ETAPAS DEL
PROCESO
NEGOCIACION
NACIONAL



• Tener en cuenta las necesidades dela otra parte.
• Centrarse en los intereses, no en las posiciones
• Reciprocidad
• Flexibilidad
• Acuerdos sobre objetivos
La negociación nacional el marco legal es el mismo y, además, laspartes se sienten más cómodas ya que es conocido por ambas y están acostumbradas a negociar en él.

Toda negociación consiste en un intercambio en el cual las dos partes tratan de obtener el mayorbeneficio.

COMPRAVENTA DE UN
PRODUCTO

CONTRATO
DE DISTRIBUCIÓN

JOINT-VENTURE

• Culturas de "bajo contexto": son aquellas que utilizan formas verbales y no verbales muy claras y específicas,con expresiones gramaticales completas y poca interpretación subjetiva. El interlocutor dice lo que quiere decir. Este tipo de comunicación es típica de países occidentales anglosajones como EstadosUnidos, Inglaterra, Alemania y refleja la forma clara y precisa que tienen las personas de esos países para expresarse.

• Culturas de "alto contexto": son aquellas en las que la información se manejaen forma vaga y poco precisa. Las actitudes y circunstancias en las que se desarrolla la negociación son más importantes que las propias expresiones. Este tipo de comunicación está centrada en lapersona y sus sentimientos y es típica de culturas como la japonesa, la árabe o la mediterránea.

1-TOMA DE CONTACTO
Elección de la forma entrada Identificación de empresas Concertar entrevistas
2.PREPARACIÓN
Delimitación de objetivos Información ..Asuntos a tratar
3. ENCUENTRO
Primera impresión Información sobre necesidades Presentación y
argumentación
4. PROPUESTA
¿Quién la realiza? Alalza/a la baja Firme/flexible Recepción de propuestas
5. DISCUSIÓN
Tratamiento de objeciones Técnicas de respuesta Concesiones
6. CIERRE
Requisitos Tipos de cierre Acuerdo y conclusiones...