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HERRAM. Y ESTRATEGIAS DE VENTAS
Prof. Reyna Gutierrez Aguilar


28/10/2013
CASO J.P. REYNOLDS INVESTMENT


CASO J.P. REYNOLDS INVESTMENT



J.P. Reynolds es una empresa dedicada a las ventas de diversos fondos mutualistas y otros productos de inversión a empresas de servicios financieros que revenden dichos productos.

A continuación presentamosel caso de la empresa sobre el cual tratan de elegir al mejor candidato para formar parte de la misma.

1. ¿Qué categorías de variables que afectan el desempeño identifican?
En ambos casos existen todo tipo de variables que afectan el desempeño, cada uno de los entrevistados cuanta con alguna de las siguientes:

Interpersonales
Dag Wicklo
Es un joven entusiasta, el cual gusta de sercarismático con los clientes lo que lo lleva a pasar de una relación laboral a una mas personal con los mismos, esto en muchas ocasiones suele tener ventajas, pues las personas se sienten cómodas con la venta, pero por otra parte esta conducta a muchos clientes les hace desconfiar por la falta de profesionalismo.
Katharine Bryant
En este caso Katharine es una persona más reservada y enfocadaestrictamente a la venta, su único interés es llegar al cierre, su trato con los clientes es meramente profesional lo cual da confianza, pero a su vez puede ser tan hermética que los clientes pueden sentirse poco interesados.

Presentación de Ventas
Dag Wicklo
Tiene una experiencia de 5 años en las ventas y conoce el producto, es creativo a adaptable, habla español, ingles y portugués lo que lehace que su área de venta sea aun mas grande, es buen presentador, aunque le ha funcionado suele hacer las cosas a su modo, esto no siempre es muy bueno pues en toda empresa u organización existen reglamentos.


Katharine Bryant
Es una persona sumamente preparada pero no tiene tanta experiencia como la requerida, no conoce el producto pero no tiene limitaciones en poder aprender fácilmente, esuna persona segura la cual le gustan los retos pues no se intimida.

Generales de Administración
Dag Wicklo
Es una persona poco organizada lo cual aunque no es lo primordial siempre forma parte de las características requeridas para una empresa, pues de eso dependen ciertos rasgos del trabajo y la labor que tienen que desempeñar.
Katharine Bryant
Es una persona sumamente organizada yresponsable, no es ambiciosa lo cual es bueno pero por otra parte este punto la lleva a no ser una persona competitiva, rasgo que en las ventas es un factor importante.

2. Dentro de cada categoría, ¿qué variables creen pertinentes para el desempeño de un vendedor en J.P. Reynolds? ¿Por qué?

Para J.P. Reynolds es importante el desempeño que cada uno de los empleados o posibles candidatosestén en la organización, los vendedores deben adquirir o tener las habilidades necesarias mismas que servirán para lograr los objetivos deseados, tanto generales como los personales.

La variables que es más importante para nuestro punto de vista es:
Presentación de Ventas
Dag Wicklo
Tiene una experiencia de 5 años en las ventas y conoce el producto, es creativo a adaptable, habla español,ingles y portugués lo que le hace que su área de venta sea aun mas grande, es buen presentador, aunque le ha funcionado suele hacer las cosas a su modo, esto no siempre es muy bueno pues en toda empresa u organización existen reglamentos.
Katharine Bryant
Es una persona sumamente preparada pero no tiene tanta experiencia como la requerida, no conoce el producto pero no tiene limitaciones enpoder aprender fácilmente, es una persona segura la cual le gustan los retos pues no se intimida.


3. Si estuvieran en el lugar de Raymond, ¿Qué candidato le recomendarían contratar a Johana? ¿Por qué?
Para ofrecer un buen servicio debemos escuchar, observar, debemos diagnosticar las necesidades de ese cliente. Podemos concluir que este mensaje de motivarte a vender consiste en ofrecer un...