Marketing bancario

CINCO PASOS EN EL APRENDIZAJE DEL MARKETING EN EL SECTOR BANCARIO

Hace años la banca tenía poco conocimiento e interés por el marketing ya que proporcionaba los servicios estratégicamentenecesitados. La banca se creó a imagen de los templos griegos, calculados para impresionar al público con la apariencia de solidez. El interior era austero y los empleados raramente sonreían. El encargado deldepartamento de préstamos amueblaba su despacho de forma que quien fuera a pedir un préstamo se sentara al otro lado de una gran mesa en una silla más baja que la suya; la ventana se situaba detrásdel empleado, de forma que el sol diera de frente al cliente mientras trataba de explicar por qué necesitaba un préstamo. Esta era la postura de la banca antes de la era del marketing.

1. Elmarketing se identifica con la publicidad, ventas, promoción
El marketing no llegó a los bancos en la forma del enfoque marketing sino en la forma de enfoque ventas. Los bancos se encontraron luchando porconseguir depósitos. Algunos comenzaron a invertir fuertemente en publicidad y promoción de ventas. Ofrecían paraguas, radios y otros productos, para atraer nuevos depósitos de clientes. Loscompetidores se vieron forzados a adoptar las mismas medidas y corrieron apresuradamente para adquirir los servicios de agencias de publicidad y de expertos en promoción de ventas.

2. La identificación delmarketing con el sonreir en un ambiente amistoso

Los bancos que habían iniciado las tareas de publicidad y promoción se dieron cuenta pronto de que su ventaja competitiva había desaparecido por larápida intervención de sus competidores. Comprendieron también que atraer a los clientes al banco era fácil; convertirlos en clientes leales difícil. Estos bancos comenzaron a formular programas paraagradar a los clientes. Las personas de los bancos aprendieron a sonreir. Los mostradores se cambiaron de sitio y desapareció la fórmula del cristal. El interior del banco se rediseñó para producir...