MARKETING FUERZA DE VENTAS

Marco Teórico.
Fuerza de ventas: Motivación y Desempeño.
Fuerza de ventas.
De acuerdo a: Rolph e. Anderson, Joseph J.Hair, Jr. Y Alan J.Bush “Administracion de ventas” (1995).
La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a estos últimos información, asesorándolos yaclarando sus dudas.
Mientras por otro lado, representa a los clientes ante la empresa comunicándole o transmitiéndole a esta ultima las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.
La planeación de la fuerza de ventas ayuda a reducir los impactos ambientales como la falta de energía y materia crítica o aquellos cambios importantes en las leyes tributarias federales.El propósito de la organización.
La estructura organizacional de ventas juega un papel importante en la promoción del éxito de las actividades de marketing y de ventas. Determina que tan bien se coordinan las actividades para servir a los clientes de forma rentable y que tan rápido puede adaptarse una organización a los cambios en el ambiente de marketing. El propósito de la organización alos cambios en el ambiente de marketing o de ventas es facilitar a lo largo de las metas y objetivos de ventas al:
Responder a las necesidades del mercado. Una función crítica de la organización es acortar el tiempo que un gerente necesita para evaluar la situación del mercado y realizar acciones. La flexibilidad y apertura al cambio son criterios importantes de la estructura organizacional.Arreglar las actividades eficientemente. La eficiencia es en gran parte el resultado de la especialización y la rutina. El reto es obtener la cantidad flexible requerida al tiempo que se permite la burocracia necesaria.
Establecer canales de comunicación. La estructura organizacional debe propiciar canales abiertos de comunicación con los clientes, los empleados y otras personas relacionadas con lacompañía. Sin una retroalimentación que fluya libremente del mercado y del lugar de trabajo, una organización puede volverse insensible. Y sin capacidad de respuesta al ambiente cambiante y así poner en peligro su sobrevivencia.
De acuerdo a: Rolph e. Anderson, Joseph J.Hair, Jr. Y Alan J.Bush “Administracion de ventas” (1995).
Tamaño de la fuerza de ventas.
Cuanto más pequeño es el tamaño dela fuerza de ventas, hay menor probabilidad de que sea centralizada. Sin embargo, a medida que crece la fuerza de ventas, se pueden desarrollar problemas de alcance de control; pueden necesitarse más supervisores de campo gerentes de ventas para que recluten, capaciten y supervisen a los vendedores. Aun que el numero optimo de personal que repote directamente al gerente puede variar con lostalentos del individuo o involucrado y la complejidad del trabajo, la cuestión de la descentralización probablemente debería considerarse cuando el numero exceda de ocho.
De acuerdo a: Rolph e. Anderson, Joseph J.Hair, Jr. Y Alan J.Bush “Administracion de ventas” (1995).


Reclutamiento de la fuerza de ventas.
El reclutamiento de la fuerza de ventas siempre ha sido una de las responsabilidades másimportantes del gerente de ventas puesto que, para la mayor parte de los clientes, actuales y potenciales, los vendedores son la empresa. Lo que estos dicen, como se conduce y como reaccionan a interacciones cara a cara con los clientes que influyen de manera definitiva en el éxito de ventas de la empresa.
El reclutamiento consiste en encontrar candidatos potenciales a un puesto, comentarlesacerca de la empresa y lograr que presenten una hoja de solicitud de empleo.
Los esfuerzos de reclutamiento no solo deben generar solicitantes; más bien, deben encontrar candidatos que sean buenos empleados en potencia. Toda la organización de ventas depende finalmente de un enfoque exitoso de reclutamiento.
De acuerdo a: Rolph e. Anderson, Joseph J.Hair, Jr. Y Alan J.Bush “Administracion de...