Marketing nuevos entrantes

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA NUEVOS ENTRANTES EN EL MERCADO

Introducción
El éxito de la mayoría de empresas se basa de forma importante en el desarrollo de productos y mercados nuevo. El crecimiento de ventas y la reducción de costos pueden contribuir a mejorar las utilidades, aunque en ocasiones resulta más sencilla la reducción de costos a corto plazo, el crecimiento de ingresosproveniente del desarrollo de nuevos productos innovadores puede tener un mayor efecto en la rentabilidad de la empresa, Estudios llevados a cabo por Mercer Managment Consulting muestran como las empresas que aumentaron sus utilidades reduciendo costos fueron del 11,6% mientras que las compañías que aumentaron sus utilidades como resultado de un crecimiento de ingresos por productos nuevos fue del 23.5%.Se debe tener en cuenta como la introducción de nuevos productos pueden variar según el grado de novedad desde la perspectiva de la compañía y de sus clientes. Algunos de los bienes creados por la empresa, como la primera hebilla de plástico de seguridad calificada, fueron verdaderas innovación a los ojos de la compañía y sus clientes, pero a partir de este se crearon distintos productos comohebillas para cascos de ciclistas o collares para mascotas que a ojos de los clientes en los nicho s específicos resultaban como una novedad, no dejaban de ser productos conocidos dentro de la organización.
Al ser una empresa precursora la compañía tiene varias ventajas competitivas frente a sus competidores, pero también se expone a algunos riegos mayores. Algunos pioneros aprovechan su ventajapara ganar una amplia participación en el mercado y garantizar con ellos ingresos y utilidades sustanciales hasta en las últimas etapas del ciclo de vida del producto.
Otras precursoras, no terminan como líder en participación en esas categorías una vez maduran, en algunos casos debido a la estrategia de evitar la competencia y centrarse en algunos nichos de mercados. Sin embargo en otros casos,ha sido rebasado por los seguidores ofreciendo mejores productos, atención al cliente o precios más bajos. Lo que plantea el interrogante sobre si habitualmente es mejor para una empresa cargar con los altos costos de ser la precursora con la esperanza de obtener gran participación del mercado, o ser una seguidora vigilante a posibles errores de diseño o de marketing de la pionera antes de hacersu propia entrada en la contienda.
Aun así, no todos los precursores tiene como objetivos mantenerse como líderes generales en la participación del mercado, algunos adoptan una estrategia de nicho de mercado dedicada a obtener utilidades sustanciales de segmentos especializados en los que enfrentaran un menor número de competidores grandes.
Al ingresar un producto nuevo al mercado, se tiene encuenta el grado de novedad del mismo según la percepción tanto por la compañía como de los clientes objetivo. Esto ayuda a determinar el grado de complejidad e incertidumbre que acarrean las tareas de ingeniería, operaciones y marketing necesarias para hacer del mismo un nuevo entrante exitoso.
Un estudio de Booz, Allen & Hamilton mostro que tan solo el 10% de introducciones de nuevoproducto son categorizadas como “nuevo para el mundo” dentro de las siguientes categorías:
* Reposicionamiento
* Reducciones de costo
* Mejoras o correcciones a los productos existentes
* Nuevas líneas de producto
* Productos nuevos para el mundo
Los productos nuevos para los clientes objetivo, pero no para la compañía (extensiones de líneas o modificaciones dirigidas) no son muyinnovadoras en diseño u operaciones, pero presentan un alto grado de incertidumbre de marketing, el reto en este tipo de producto es crear la demanda primaria, haciendo que los clientes objetivo cobren conciencia del producto.
En el caso de productos nuevos para la compañía, pero no para el mercado (nuevas líneas de producto, modificaciones de producto, reducciones de costo) plantean menos retos...