marketing relacional
Páginas: 8 (1876 palabras)
Publicado: 6 de febrero de 2014
LA CADENA DE RELACIONES DEL MARKETING RELACIONAL
El paradigma tradicional del marketing, basado en una orientación de tipo transaccional y en el marketing mix, se demostró ineficiente cuando quiso aplicarse en el ámbito de los servicios y delos negocios entre empresas. Como consecuencia, en las décadas de los 60 y los 70 aparecieron dosnuevas corrientes de pensamiento, el marketing de servicios y el marketing industrial, que trataron de dar respuestas a esta problemática y que sirvieron de base ideológica para el posterior surgimiento del marketing relacional.
En los últimos años se observa en la práctica del marketing una evolución en el alcance de su objeto de estudio desde la transacción aislada o esporádica hasta las relacionesde intercambio. Esto supone considerar que el objetivo básico de las relaciones en marketing no es sólo conseguir una transacción, sino el establecimiento de vínculos estables y duraderos con los usuarios que sean provechosos tanto para la organización como para los usuarios. Hemos pasado de un marketing de transacciones aisladas a uno de relaciones.
Las relaciones comienzan a ser verdaderamentefructíferas cuando se prolongan en el tiempo e intentan huir del simple intercambio fortuito. a medida que estas se desarrollan y mantienen en el tiempo, los vínculos entre las partes se estrechan, aumenta la confianza y ambas tienen mayor predisposición a ayudarse mutuamente. De hecho el marketing de relaciones implica el establecimiento de vínculos estables y duraderos con los usuarios en labúsqueda de su satisfacción y lealtad.(McKenna, 1994).
EL MODELO DE LOS MERCADOS
El marketing relacional no puede circunscribirse a un único tipi de mercado para cada empresa, ni a una transacción discreta, si no que se expande a una serie de nuevos mercados donde las relaciones son tan importantes como las que se deben mantener con el cliente final, en busca de generar una cadena de relaciones.En este modelo de los mercados se pone de manifestó la existencia de una gama amplia de mercados que la empresa debe tener presente en su estrategia relacional, señalando que el concepto de cliente como tal se debe ampliar, y no quedar limitado a los ya tradicionales clientes externos – consumidores finales del producto/servicio – o clientes internos – empleados de la organización.MERCADO DE CLIENTES O DE CONSUMIDORES
El foco de atención de las actividades de marketing ha sido, y sin duda sigue siendo, el cliente final o consumidor. Por ello el marketing relacional no implica una devaluación de este tipo de mercado, sino que plantea un cambio de actitu en las empresas a la hora de actuar en sus diferentes mercados. En este punto el marketing relacional quiere reforzarsus acciones frente a los consumidores finales, es decir, no podemos dedicarnos exclusivamente a atraer consumidores, sino que también tenemos que retener clientes.
El marketing relacional considera que la captación de clientes es el paso intermedio hacia el objetivo que persigue: retener l cliente. Y es mas, dedica mayor cantidad de esfuerzos y recursos a la retención que a la posible atracciónde nuevos clientes, ya que la fidelidad es utilizada como vehículo que posibilita la captación de nuevos consumidores.
Por su parte el marketing relacional tiene como objetivo que los compradores se lleguen a convertir en habituales consumidores de los productos o servicios de la organización, dando paso a su consideración de clientes de la empresa.
MERCADO DEREFERENCIAS
El mercado de referencias de una empresa puede estar constituido por sus propios clientes, instrumento eficaz para referenciar a la empresa a través del boca-oído, y por un amplio abanico de agentes que operan en los mercados, como intermediarios, contactos, etc. Debido a las ventajas que proporciona el mercado de referencias, ya que estos se encargan de transmitir el buen servicio y...
LA CADENA DE RELACIONES DEL MARKETING RELACIONAL
El paradigma tradicional del marketing, basado en una orientación de tipo transaccional y en el marketing mix, se demostró ineficiente cuando quiso aplicarse en el ámbito de los servicios y delos negocios entre empresas. Como consecuencia, en las décadas de los 60 y los 70 aparecieron dosnuevas corrientes de pensamiento, el marketing de servicios y el marketing industrial, que trataron de dar respuestas a esta problemática y que sirvieron de base ideológica para el posterior surgimiento del marketing relacional.
En los últimos años se observa en la práctica del marketing una evolución en el alcance de su objeto de estudio desde la transacción aislada o esporádica hasta las relacionesde intercambio. Esto supone considerar que el objetivo básico de las relaciones en marketing no es sólo conseguir una transacción, sino el establecimiento de vínculos estables y duraderos con los usuarios que sean provechosos tanto para la organización como para los usuarios. Hemos pasado de un marketing de transacciones aisladas a uno de relaciones.
Las relaciones comienzan a ser verdaderamentefructíferas cuando se prolongan en el tiempo e intentan huir del simple intercambio fortuito. a medida que estas se desarrollan y mantienen en el tiempo, los vínculos entre las partes se estrechan, aumenta la confianza y ambas tienen mayor predisposición a ayudarse mutuamente. De hecho el marketing de relaciones implica el establecimiento de vínculos estables y duraderos con los usuarios en labúsqueda de su satisfacción y lealtad.(McKenna, 1994).
EL MODELO DE LOS MERCADOS
El marketing relacional no puede circunscribirse a un único tipi de mercado para cada empresa, ni a una transacción discreta, si no que se expande a una serie de nuevos mercados donde las relaciones son tan importantes como las que se deben mantener con el cliente final, en busca de generar una cadena de relaciones.En este modelo de los mercados se pone de manifestó la existencia de una gama amplia de mercados que la empresa debe tener presente en su estrategia relacional, señalando que el concepto de cliente como tal se debe ampliar, y no quedar limitado a los ya tradicionales clientes externos – consumidores finales del producto/servicio – o clientes internos – empleados de la organización.MERCADO DE CLIENTES O DE CONSUMIDORES
El foco de atención de las actividades de marketing ha sido, y sin duda sigue siendo, el cliente final o consumidor. Por ello el marketing relacional no implica una devaluación de este tipo de mercado, sino que plantea un cambio de actitu en las empresas a la hora de actuar en sus diferentes mercados. En este punto el marketing relacional quiere reforzarsus acciones frente a los consumidores finales, es decir, no podemos dedicarnos exclusivamente a atraer consumidores, sino que también tenemos que retener clientes.
El marketing relacional considera que la captación de clientes es el paso intermedio hacia el objetivo que persigue: retener l cliente. Y es mas, dedica mayor cantidad de esfuerzos y recursos a la retención que a la posible atracciónde nuevos clientes, ya que la fidelidad es utilizada como vehículo que posibilita la captación de nuevos consumidores.
Por su parte el marketing relacional tiene como objetivo que los compradores se lleguen a convertir en habituales consumidores de los productos o servicios de la organización, dando paso a su consideración de clientes de la empresa.
MERCADO DEREFERENCIAS
El mercado de referencias de una empresa puede estar constituido por sus propios clientes, instrumento eficaz para referenciar a la empresa a través del boca-oído, y por un amplio abanico de agentes que operan en los mercados, como intermediarios, contactos, etc. Debido a las ventajas que proporciona el mercado de referencias, ya que estos se encargan de transmitir el buen servicio y...
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