Marketing y Negocios en Internet

MKTG y Negocios en Internet
6. Marketing y Comercio
Electrónico

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Consumidores Online

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Valor para el Consumidor
Valor: diferencia (entre beneficios y sacrificios),
percibida por un Cliente, con respecto a las ofertas de la
competencia. V=B-S

Beneficio Percibido

Sacrificio Realizado•Producto o Servicio

•Precio (Dinero)

•Servicios Adicionales

•Tiempo

•Valor de Personal

•Esfuerzo

•Imagen

•Costo Psicológico

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4Ps ≈ 4Cs

Product

Customer solution

Price

Customer cost

Place

Convenience

Promotion

Communication

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Decisiones de los ConsumidoresEstímulos
De Marketing:
Producto
Precio
Plaza
Promoción

Otros:
Económicos
Tecnológicos
Políticos
Culturales

Caja Negra
Características
Individuales

Proceso de
Decisión

Respuestas (Elección de)
Producto
Marca
Comercio
Momento de Compra
Cantidad de Compra

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Factores que afectan a los Consumidores

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Comportamiento del Consumidor

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Proceso de Decisión
Reconocimiento del
Problema

Búsqueda y Evaluación
de Información

Procesos de Compra

Comportamiento
Post Compra

Reconocimiento del
Problema

Búsqueda y Evaluación
de Información

Procesos de Compra

Comportamiento
Post Compra

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Proceso de Decisión y Comunicaciones

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Comportamiento del
Consumidor Online

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Compradores Potenciales:
Exploradores y Compradores

• Se debe tener en cuenta la Exploración
Online para compras offline y viceversa
• El Comercio Electrónico y el ComercioTradicional están emparentados y forman
parte de un continuo de Comportamiento del
Consumidor

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Compradores Potenciales:
Exploradores y Compradores

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Qué compran los
Consumidores Online

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Cómo buscan los
Consumidores Online

• 54% usa buscadores
•20% va directamente a un sitio
• 12% usan compra comparada
• La mayoría planea comprar el producto
dentro de la semana, ya sea online o en una
tienda.
• La mayoría tiene un ítem específico en mente

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Conceptos Básicos de
Marketing

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Conjunto de Características

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De Productos a Marcas

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Segmentación
Segmentación: Identificación de grupos de consumidores
que tienen características, necesidades o conductas
distintivas y pueden requerir productos o programas de
marketing independientes. Cada segmento tiene
necesidades y deseos únicos y tendrá una curva de
demanda única. Cadasegmento requiere su propia
estrategia de marketing (plan de marketing).

• Principales tipos de Segmentación Online
• Por Comportamiento (online)
• Por Demografía (ídem B&M)
• Por Psicografía (AIO, Vals, Personalidad)
• Por Tecnología (registro online)
• Por Contexto (cross selling)
• Por Búsqueda (lo que quieren)
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Segmentación PsicográficaForrester´s
Technographics

• Global Scan
• DMBB euroconsumer
• Young & Rubicam’s

Cross-Cultural Consumer
Characterizations

http://www.forrester.com/empowered/ladder2010
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Atractivo del Segmento
El Atractivo del Segmento representa el grado de la
oportunidad de mercado que ofrece un segmento y la habilidad de
la empresa para...