Marketing

PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Planeación.
Es el diseño que siendo exacto y preciso sirve como herramienta principal para la toma de decisiones rápidas y acertadas, además proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales.

Presupuesto de Ventas.
Es un plan financiero de los gastos que se requieren para lograr las metas y objetivos proyectados.

Sistema deInformación Para la Gerencia de Ventas (SIGV)
Es un sistema de información para la Gerencia de Ventas que reúne información desde dentro de la compañía así como desde los clientes, proveedores y otras fuentes externas con el propósito de apoyar la toma de dediciones de los Gerentes de Ventas tanto a nivel de la oficina central como a nivel de campo.
Las tareas principales en el manejo de datos deventas en SIGV son:
- Reuniones y transmisión de datos: Después de que un vendedor cuidadoso escucha u observa datos potencialmente valiosos, debe haber un canal de comunicación que funcione muy bien para permitir una entrega fácil y rápida de los datos de campo a las oficinas centrales.
- Acumulación de datos: Todos los datos que llegan deben almacenarse en un lugar central par su fácil accesocuando se necesiten.
- Categorización de los datos: La Gran cantidad de datos deben calificarse o categorizar se en una forma de sentido lógico.
- Análisis de los Datos: Debe haber un procesamiento estadístico de los datos para descubrir relaciones importantes.
- Circulación del análisis de los datos: Se debe dar la oportunidad a varios gerentes de venta y de marketing para que estudien losdatos y su análisis, además de permitírseles ofrecer sus interpretaciones y puntos de vista importantes.
- Desarrollo del escenario: Los patrones y tendencias emergentes en los datos deben identificarse y desarrollarse dentro de escenarios competitivos de mercado que ayuden a presidir el ambiente de ventas y marketing.
Existen diversas tendencias que han acelerado la necesidad de la Gerencia deVentas por un SIGV PLANEADO:
- Transición de una competencia de precio a una que no lo es.
- Profesionalismo creciente de los compradores
- Explosión continúa de la información.

El Proceso de Planeación.
Cualquier Gerente de Ventas involucrado en el proceso de planeación debe comenzar pensando en todas las cuestiones:
- Diagnostico: En donde nos encontramos ahora?
- Pronostico: A donde nosdirigimos si no se hacen cambios?
- Objetivos: A donde debemos dirigirnos?
- Estrategias: Cual es la mejor manera de llagar allá?
- Tácticas: Que acciones especificas necesitan tomarse, por quien y cuando?
- Control: Que medidas deben revisarse si tenemos que saber como lo hacemos?
Pasos para el proceso de planeación de la Administración de Ventas.
1- Análisis de la Situación: Este es elprimer paso de la planeación donde se analiza donde se encuentra la organización en este momento y hacia donde parece dirigirse de no efectuarse cambios. Se pueden obtener perspectivas al revisar el desempeño pasado de la compañía y al juzgar su progreso contra el de la competencia y su éxito en el logro de objetivos y metas.
A continuación vemos las variables importantes para el estudio de lasituación:
- Características: del mercado: Cantidad y tipo de compradores potenciales, sus perfiles demográficos y de comportamiento, sus actitudes y patrones de compra y sus necesidades de servicios.
- Competencia: Cantidad y tipo de competidores; sus fortalezas y debilidades; sus productos, precios, marcas, participaciones de mercado y características.
- Ventas, costo y datos de utilidad para el añoactual y años recientes. Esto evalúa por producto, mercado, territorio y periodo.
- Conjunto de beneficios ofrecidos de acuerdo a la forma en que los perciben los clientes potenciales, productos, marcas, precios, paquetes, y servicios.
- Mezcla promocional: Venta personal, publicidad, promoción de ventas y programas de propaganda.
- Sistemas de Distribución: Instalación de almacenamiento y...