Marketing

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
1.- EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
1.1.- Concepto, clasificación y alcance.
El comportamiento del consumidor es el conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento qué efectúa la compra, y usa el producto.
Clasificación:
El comportamiento de compra, individual o en grupo, parael propio consumo o el de terceros, con los que se está relacionado por vínculos familiares, de amistad o afectivos, de carácter no lucrativo. Abarca todas las actividades desarrolladas para obtener un bien o servicio, incluido el pago del mismo.
El comportamiento de uso o consumo final de los bienes y servicios adquiridos por uno mismo o por terceras personas.
Los factores internos y externos alindividuo que influyen en el proceso de compra y en el uso o consumo del producto adquirido.
El estudio del comportamiento de las organizaciones abarca la compra y
el consumo, por parte de las empresas y otras entidades, de los bienes y servicios que incorporan a sus procesos productivos.
1.2.- Finalidad del estudio.
El conocimiento de las necesidades del consumidor, del proceso de decisiónde compra y de los factores que lo condicionan, beneficia a ambas partes de la relación de intercambio.
Beneficios para el consumidor Facilita, orienta y hace mas satisfactoria la compra y consumo de los productos.
Beneficios para la empresa El desarrollo de una estrategia comercial mas adaptada al consumidor hará incrementar la demanda de los productos ofrecidos.
1.3.- Características delcomportamiento del consumidor.
COMPLEJO Hay muchas variables internas y externas que influyen en el comportamiento.
CAMBIA CON EL CICLO DE LA VIDA DEL PRODUCTO El ciclo de vida del producto, a semejanza de los organismos vivos, constituye una sucesión de etapas pro las que pasa el producto, desde su lanzamiento al mercado hasta su desaparición.
VARÍA SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTOS No todos los productostienen el mismo interés para el consumidor ni su compra presenta el mismo riesgo.
La implicación, es un estado de motivación, que lo crea un
producto o una situación específica. Según el nivel de implicación, varía la intensidad en la búsqueda de información, la evaluación de alternativas y la toma de decisión de compra.
1.4.- Enfoques del comportamiento del consumidor.
ENFOQUEECONÓMICO Supone que el comportamiento del consumidor implica siempre una elección y no tiene en cuenta la estructura del proceso de toma de decisiones.
ENFOQUE MOTIVACIONAL Trata de explicar los comportamientos a partir de las causas que lo producen.
1.5.- Dimensiones a considerar.
 ¿Qué se compra?
Hay que determinar:
 La distribución de la demanda de los productos ofertados.
 Los productos quetienen una demanda creciente y los que la tienen decreciente.
 La jerarquía establecida entre los productos deseados.
 ¿Quién compra?
Hay que delimitar los distintos papeles que pueden ser asumidos y hay que conocer su perfil demográfico, socioeconómico y psicográfico.
 ¿Por qué se compra?
El consumidor tiene necesidades que intenta satisfacer a través de los beneficios que proporciona elproducto adquirido.
El desear algo es una condición para comprar. Pero hay muchos productos que se desean pero no se compran.
Los consumidores pueden reprimir sus ganas de comprar por la falta de dinero o la promesa a una tercera persona.
 ¿Cómo se compra?
Se puede comprar de forma razonada o emocional; con interés, ilusión o de forma rutinaria; y hay que saber el nivel de información que seposee sobre los productos.
 ¿Cuándo se compra?
Varios aspectos:
 Las ocasiones o momentos en los que se compra.
 La frecuencia con que se va al punto de venta.
 El momento en el que se acude al punto de venta.
 ¿Dónde se compra?
 Los puntos de venta en los que se realizan preferentemente las compras.
 Los motivos por los que se compra en unos puntos de venta determinada o...