marketing

ECONOMÍA DE LA EMPRESA: COMERCIALIZACIÓN

Administración y dirección de empresas
TEMA :
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Importancia del comportamiento del consumidor
--> Orientación al Mcdo. del MK
Enfoque motivacional de las ciencias del comportamiento
--> Necesidades y Deseos
Modelos:
Herramienta de trabajo o instrumento de análisis que estructura uorganiza un tema
de estudio permitiendo de este modo simplificar una realidad compleja y determinar
qué variables son realmente importantes a la hora de explicar el fenómeno
2 tipos de modelos:
Parciales
Globales (Engel-Blackwell-Kollat, Howard-Sheth, ...)
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Modelo de Engel-Blackwell-Kollat
• El modelo de Engel, Blackwell y Kollat (60/70),
es uno de los modelos más completos ydetallados del proceso de decisión de compra.
Consta de cuatro secciones:

James F. Angel

Roger D. Blackwell

David Kollat
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Modelo de Engel-Blackwell-Kollat
a) Proceso de Decisión de Compra: el enfoque central
del modelo se encuentra en cinco etapas del proceso de
decisión. Parte del reconocimiento del problema, que
fuerza al consumidor a la búsqueda de información,
tanto internacomo externa. La siguiente etapa la
constituye la evaluación de alternativas, en la que se
produce una serie de efectos: formación o cambios de
creencias, actitudes y finalmente, la intención de
compra. Todo ello lleva al acto de compra y a la
consecución de unos resultados, satisfactorios o
insatisfactorios.
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Modelo de Engel-Blackwell-Kollat
El número de etapas que figura en unadecisión de
compra específica y la cantidad relativa de atención
que se da a cada etapa dependen de cómo se aborde la
resolución de los problemas. En el comportamiento
rutinario de solución de problemas los consumidores
no requerirán de una búsqueda externa y evaluación de
alternativas; en general, ellos saben lo que quieren; en
cambio, en el comportamiento de solución externa deproblemas, los consumidores seguramente, pasarán por
las cinco etapas.
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Modelo de Engel-Blackwell-Kollat
b) Inputs o insumos de Información: están constituidos
por el conjunto de estímulos que recibe el consumidor.
La información proveniente de diversas fuentes
alimenta la sección de procesamiento de la
información del modelo, después de pasar por la
memoria del consumidor , que sirve comofiltro. La
información tiene su influencia inicial en la etapa de
reconocimiento de la necesidad. La búsqueda de
información externa se activara si se necesita
información adicional a fin de llegar a una elección, o
si el consumidor experimenta disonancia porque la
alternativa seleccionada es menos satisfactoria de lo
que se esperaba.

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Modelo de Engel-Blackwell-Kollat
c) Procesode Información: consta de cinco etapas:
exposición a la información, atención, comprensión,
aceptación y retención en la memoria.
Antes de que se pueda usar un mensaje, el consumidor
primero debe estar expuesto al mismo, tener capacidad
de procesamiento de información, interpretar el
estímulo, dejarse persuadir por el, y retener el mensaje
transfiriendo el insumo a la memoria de largoplazo.

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Modelo de Engel-Blackwell-Kollat
d) Variables que influyen en el proceso de decisión: se
agrupan en dos tipos de variables: las influencias
ambientales (cultura, clase social, influencias
personales, familia y determinantes de situación) y las
características individuales (recursos del consumidor,
motivación e implicación, experiencias, actitudes,
personalidad, estilos de vida ycaracterísticas
demográficas), e influyen en las cinco etapas del
proceso de decisión.

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Modelo de Engel-Blackwell-Kollat
Condiciones
(para el procesamiento
de la Información):
- Exposición
- Atención
- Comprensión
- Retención (Interés)

EMPRESA

Estímulo

FACTORES INTERNOS
ESTRUCTURA INTERNA
INDIVIDUAL (--> Necesidades)
P
Aprendizaje - Memoria
E
(Conocimiento)
R...