Marketing

El comportamiento del consumidor

Consumidor: El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona y organización desde que tiene una necesidad hasta el momento en que compra o usa el producto. La finalidad que tiene conocer el comportamiento del consumidor es:
• Conocer la estructura de consumo para el diseño de las estrategias comerciales
•Identificar de forma eficiente las necesidades actuales y futuras
• Mejorar la capacidad de comunicación con los clientes
• Lograr su confianza y asegurar su fidelidad
• Diseñar estrategias comerciales más efectivas
• Evaluar las decisiones tomadas

Proceso de decisión de compra
Está formado por una serie de fases secuenciales coya importancia duración e intensidad depende del tipo decompra efectuada:
COMPLEJIDAD BAJA
(rutina, inercia, habito) COMPRELIDAD ALTA
( proceso laborioso)
Compra de repetición
Compra frecuente
Compra por impulso
Compra de baja implicación
Producto de bajo precio Primera compra
Compra esporádica
Compra razonada
Compra de alta implicación
Producto de alto precio

El proceso de decisión de compra es un modelo de cinco fases:
1.Identificación del problema: reconocimiento de la necesidad
2. Búsqueda de información
3. Evaluación de alternativas
4. Decisión de compra
5. Comportamiento pos compra
Sin embargo no es necesario atravesar todas las fases.

1. Identificación del problema: reconocimiento de la necesidad

El proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce tener una problema o necesidad, la necesidad puededesencadenarse como consecuencia de estímulos internos (hambre, motivo suficiente) o externos (compra de un coche, se evalúa la necesidad).
Los profesionales de marketing deben identificar las circunstancias que desencadenan una necesidad concreta recopilando información de los consumidores, para desarrollar estrategias para despertar el interés de los consumidores. Es especialmente importante conartículos como paquetes de vacaciones o artículos de lujo.

2. Búsqueda de información

En la búsqueda de información se puede distinguir dos niveles:
1. Atención intensificada: el consumidor se muestra más receptivo con la información sobre un determinado producto.
2. Búsqueda activa de la información: búsqueda de material de lectura, consultas a amigos, investigación por internet, visitasa establecimientos.
Búsqueda antes de la compra Búsqueda continua
Determinantes PARTICIPACION EN LA COMPRA. Factores entorno situacionales. PARTICIPACION EN EL PRODUCTO. Factores entorno situacionales
Motivaciones Identificación de las alternativas para resolver el problema Mantener un contenido permanente y actualizado
Resultados Decisiones parada o compra Posible compra por impulsoLas principales fuentes de información a las que acuden los consumidores se pueden englobar en:
• Fuentes personales: familia, amigos, vecinos, conocidos.
• Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, web, minoristas, envases, estanterías.
• Fuentes publicas: medios de comunicación, organizaciones de consumidores
• Fuentes de la propia experiencia: manejo, examen, utilización del producto.3. Evaluación de alternativas

No todos los consumidores utilizan el mismo proceso para procesar la información en todas las situaciones de compra. Datos destacables sobre el proceso de evaluación del consumidor:
• El consumidor intenta satisfacer una necesidad
• El consumidor busaca una serie de ventajas inherentes al producto
• El consumidor entiende el producto como un conjunto deatributos buscados para satisfacer su necesidad

Creencias y actitudes:
Las evaluaciones de los consumidores suelen reflejar sus creencias y actitudes. Sitúan a las personas en el marco mental del gusto/disgusto, acercamiento/rechazo
Es preferible adaptar el producto a las actitudes que intentar cambiar las actitudes
Modelo de valor esperado
Este modelo afirma que los consumidores evalúan...