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Estrategias Comprobadas para que las
Objeciones de sus Clientes Trabajen para Usted

Patricio Peker

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ESTRATEGIAS COMPROBADAS
PARA QUE LAS OBJECIONES
DE SUS CLIENTES
TRABAJEN PARA USTED
PATRICIO PEKER

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Estrategias Comprobadas para que las
Objeciones de sus Clientes Trabajen para Usted

Patricio Peker

http://www.liderazgoymercadeo.com/Usted busca la aceptación de sus clientes, y si bien el rechazo nunca es una
respuesta deseada, es posible manejarlo de manera positiva. En realidad el
problema no es el rechazo, sino la manera en que usted lo interpreta.
Si usted deja de verlo como una temida pesadilla, y toma al rechazo como una
parte necesaria de un proceso exitoso de venta, su reacción será más positiva y
tendrá nuevasalternativas para mantener el liderazgo de la comunicación y lograr
que su cliente diga "SI".
Realmente no es lógico escuchar las mismas objeciones una y otra vez y no
saber cómo responderlas y superarlas. No hay razones para no estar preparado.
Luego de algunos meses en cualquier ramo de la industria un vendedor ha
escuchado ya la mayoría de las objeciones que escuchará una y otra vez por elresto de sus días.
Sin objeciones, los vendedores se quedarían sin trabajo. En lugar de una
fuerza de ventas, las empresas tendrían una persona o una computadora
recibiendo pedidos de compradores convencidos.
¿Pero qué son las Objeciones?
Algunas objeciones son sólo respuestas automáticas reflejas o simplemente
actitudes que los clientes han sido condicionados o programados para decir alos
vendedores.
Cosas como "Sólo estoy mirando" ó "¿Qué descuento me puede hacer?" ó
"¿Cuál es su mejor precio? (cuando aún ni siquiera han analizado seriamente el
producto ni su propuesta, ó "No quiero que usted pierda su tiempo porque
sencillamente no voy a comprar nada hoy".
La experiencia nos demuestra que normalmente estas objeciones son
simplemente fantasmas, y no son realmente ciertas.En ocasiones son verdaderos
intentos para sacárselo a usted de encima.
Recuerde - porque usted también es un consumidor, ¿no? - que la mayoría de
los clientes han sido tratados de manera desconsiderada por otros vendedores y
piensan que deben protegerse de cualquier vendedor que se les acerque.
Algunas objeciones son directamente mentiras, como: "Necesito hablarlo
primero con mi esposa" ó"No puedo tomar ninguna decisión hasta que ocurra "X",
ó "Usted no tiene el color que yo estoy buscando". Tenemos que recordar que
estas no son mentiras maliciosas cuya intención sea perjudicarnos, sino mentiras

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Objeciones de sus Clientes Trabajen para Usted

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auto defensivas que no debemos tomarcomo algo personal, sino comprenderlas y
desbaratarlas.
Muchas veces el cliente está listo para comprar y simplemente siente temor
ante la alternativa de tomar una decisión inmediata. En la mayoría de los casos si
los temores de su cliente fueran eliminados, compraría en el acto.
Otras objeciones no significan necesariamente "No", simplemente significan
"no todavía" Son simplemente pedidosde mayor información.
Una pobre determinación de las necesidades de un cliente, un abordaje
demasiado rápido y presionante, o un nivel bajo de empatía en la comunicación,
creará en nuestro cliente la necesidad de apartarse de nosotros o crearse más
tiempo, cosa que expresará en la forma de una objeción.
Necesitamos brindar a nuestros clientes suficiente información relevante, sólo
lasuficiente y precisa información. Debemos enfocarnos en la información
sustancial que apunta a las necesidades y deseos del cliente, expresándonos en
la forma en que nuestro cliente desea comunicarse, y vendiéndole, de la manera
en que él compra, las ventajas que construyen el valor de nuestra oferta, de
manera que los beneficios de poseer nuestro producto o servicio superen
ampliamente la...