Marketing

Disposición
Y
Venta

Unidad 8 El cliente

1|14

Disposición
Y
Venta

2|14

Disposición
Y
Venta

1 Compradores, consumidores y clientes
Son tres conceptos relacionados y que muchas veces se confunden y utilizan como
sinónimos. Vamos a ver cuales son las características de cada uno de ellos:
Comprador
Cuando una persona adquiere un producto en la OF, en principio solosabemos de
él que adquiere un producto pero, no sabemos si lo va a utilizar él u otra persona.
Los bienes que se adquieren pueden ser tangibles o intangibles.
Comprador Persona que realiza el acto de adquirir el producto o servicio cuya elección
puede haber sido hecha por otra persona, pudiendo ser o no el consumidor. Fig. 8.1.

Consumidor
El consumidor es el último eslabón de la cadena, esaquel que usa el producto, lo
haya adquirido o no. Por tanto, podemos asegurar que en marketing, el consumidor
se convierte en el público objetivo Fig. 8.2.
El consumidor existe porque necesita satisfacer una necesidad y nosotros debemos
conocer cual es para poder responder con la oferta que resulte más atractiva y
satisfactoria para el consumidor.

Fig.8.1.: El comprador es
aquella personaque adquiere el
producto, lo utilice o no.

Consumidor: Aquella persona que utiliza o consume un producto o servicio
farmacéutico para satisfacer una necesidad, adquiriendo en ocasiones ella misma los
bienes, o bien a través de un tercero (comprador).

Debemos tener en cuenta que no todos los consumidores son iguales y que cada
uno tiene su forma de satisfacer esas necesidades.
A la horade pensar en el consumidor vamos a encontrarnos con dos tipos: El
Consumidor potencial, aquel que perteneciendo al target group de un producto
aún no lo han comprado y el Consumidor real aquel que ha hecho uso del
producto, éste a su vez podemos diferenciarlo en dos grupos: los clientes y los
compradores o clientes ocasionales.
El conocimiento de las necesidades del consumidor nos permitirásaber cómo
tratarlo en cada momento y cómo mantenerlo y potenciarlo.
Cliente
Cuando hablamos del cliente en la oficina de farmacia, nos referimos a aquellas
personas que acuden de forma habitual a ella.
Se denomina clientes de una oficina de farmacia a aquel público que demandan sus
bienes o servicios de forma habitual.

Los clientes aportan una serie de beneficios:
Permite realizar unaprevisión de ventas
Alarga la vida de los productos
Posibilita un desarrollo de la empresa
Del cliente conocemos su forma de actuar y pensar, tienen un hábito de compra fijo
y predecible, además no se cierra la relación tras la compra.

3|14

Fig. 8.2.: Público objetivo o targets
groups es toda aquella persona
susceptible de utilizar un producto,

Debes saber
Hay otros personajesque
pueden intervenir en la
venta como son:
el
que
Prescriptor:
prescribe un servicio o
producto.
Iniciador: el que emite la
idea de comprar el bien o
servicio.
facilita
Informador:
información
sobre
el
producto o servicio.
Influenciador: aquel que
trata de influir en la decisión
de compra.
Decisor: el que tiene la
capacidad de decisión, es
decir, admitir o rechazar el
bien oservicio.

Disposición
Y
Venta

Vocabulario
Podemos comparar al cliente con el comprador en la siguiente tabla:
Cliente

Comprador

Actúa por impulso y oportunidad
No guarda lealtad

consumidor fiel y leal a la OF

No permite realizar una previsión de ventas

Permite realizar una previsión de ventas

No alarga la vida del producto

Alarga la vida de los productos

Nopermite la expansión comercial de la
empresa

Permite realizar una previsión de ventas

Por tanto nos interesa convertir al comprador en cliente. ¿Cómo realizarlo?

Promoción de
ventas
Merchandising
Packaging

Actividades

Comprador

Modelo

Cliente

Intervienen

Promoción
de
ventas
“Alicientes o incentivos directos
para aumentar las ventas
principalmente a corto plazo”...