Marketing

PREGUNTAS DE MARKETING
1) Factores que influyen en la decisión de compra del consumidor
FACTORES EXTERNOS
El comportamiento de compra se ve afectado por factores culturales, sociales y personales. La cultura es el determinante fundamental de los deseos y comportamiento de las personas. Cada cultura está formada por subculturas que proveen a sus miembros factores de identificación ysocialización más específicos. Casi todas las sociedades presentan estratificación social, que en general adopta la forma de clases sociales que son divisiones relativamente homogéneas y permanentes, ordenadas jerárquicamente y donde sus miembros comparten valores, creencias, intereses y comportamientos similares.
Los factores sociales son los grupos de referencia, familia, roles sociales y estatus.* Los grupos de referencia: todos los grupos que tienen una influencia directa o directa sobre sus actitudes y comportamientos. Se denominan grupos de pertenencia a los de influencia directa. Algunos son primarios, como la familia, amigos, vecinos y compañeros de trabajo. Otros son secundarios, como los religiosos, profesionales y sindicales. Otros grupos son los grupos de aspiración y los dedisociación.
* Familia: se distinguen dos familias a lo largo de la vida del consumidor: la familia de orientación formada por los padres y hermano, y la familia de procreación formada por el cónyuge y los hijos.
* Roles y estatus: la posición personal dentro de cada grupo se define en términos de roles y estatus; el rol es el conjunto de actividades que se esperan de la persona, y cada rolconlleva un estatus.
* Factores personales: están influyen en la edad del consumidor, la fase del ciclo de vida, su ocupación y su situación económica, además del auto concepto, su estilo de vida y sus valores.

FACTORES INTERNOS

El proceso de decisión de compra depende de una serie de procesos psicológicos y de determinadas características del consumidor. Los cuatro procesos queinfluyen en las respuestas a los estímulos de marketing y del entorno son: motivación, percepción, aprendizaje y memoria.
LA MOTIVACION: FREUD, MASLOW, HERZBERG
* La teoría de la motivación de Freud: según este autor, las fuerzas psicológicas que conforman el comportamiento humano son en gran medida inconscientes y que le persona no entiende del todo sus propias motivaciones. Cuando una personaexamina marcas específicas, no solo reaccionará ante sus características evidentes, sino también ante otros factores menos conscientes. La forma, el tamaño, el peso, el material, el color y el nombre de la marca pueden desencadenar asociaciones y emociones. Los investigadores suelen realizar “entrevistas de profundidad” para descubrir las motivaciones inconscientes que despierta un producto, seutilizan técnicas proyectivas, como asociar palabras, completar frases inconclusas, interpretar imágenes y juegos de rol.
* La teoría de la motivación de Maslow: intentó buscar una explicación a la pregunta de porque ciertas necesidades motivan a las personas en determinados momentos. La respuesta de Maslow es que las necesidades humanas están ordenadas jerárquicamente, desde las más apremiantes alas menos apremiantes. Cada persona intentará satisfacer primero las necesidades más importantes y cuando lo consigue, se intenta satisfacer otra en orden de importancia.
* La teoría de la motivación de HERZBERG: desarrollo la teoría de los dos factores, que distingue entre desmotivadores y motivadores. Pero la ausencia del factor desmotivantes no es suficiente para que se produzca unacompra, sino que es necesario que existan factores motivadores. Esta teoría tiene dos implicaciones. En primer lugar, los vendedores deberían hacer todo lo posible para evitar hechos desmotivadores que frenen la compra. En segundo lugar, el fabricante debe identificar los factores motivadores del mercado y asegurarse de que los ofrece.

PERCEPCION
La percepción es el proceso por el cual un...