MARKETING

RESUMEN
El comportamiento de los compradores forma parte del proceso de compra tanto en los mercados de consumo como en las transacciones de empresa a empresa. un programa eficaz de CIM toma en cuenta las maneras en que los bienes y servicios se compran en ambos mercados. La meta es adaptar los mensajes de marketing a los públicos a los que están dirigidos en los medios apropiados.
Elproceso de toma de decisiones de compra de los consumidores está compuesto por cinco pasos. Los expertos de marketing, y en especial los creativos, deben comprender cada paso y preparar la comunicación eficaz de marketing, son la etapa de búsqueda de información y la etapa de evaluación de alternativas.
Los mensajes de marketing deben tener el propósito de colocar el producto o servicio en el conjuntoevocado de posibilidades viables de compra del consumidor. Cuanto más interesado este el consumidor en la búsqueda, tanto más probable Será que el producto tenga un impacto de larga duración una vez comprado. Quienes tienen más necesidad de cognición pasan por el proceso de pensar detenidamente una decisión. Quienes tienen mayor grado de entusiasmo por comprar dedican más tiempo a analizar lasalternativas disponibles. los clientes ponderan los beneficios y costos de las búsquedas y toman decisiones más o menos racionales respecto a la magnitud e intensidad de las búsqueda de información.
Los conjuntos evocados, las actitudes y valores y los mapeos cognitivos explican como una persona evalúa varias opciones de compra, los conjuntos evocados revelan los productos que dan la talla yrecibirán consideración. las actitudes y valores predisponen a los consumidores hacia algunos productos y empresas y los alejan de otros. Los mapeos cognitivos ayudan al cliente a relacionar a sus ideas sobre una empresa con otras experiencias. Los expertos de marketing tratan de identificar las actitudes y valores de los consumidores que afectan las decisiones de compra, y se aseguran de no ofender alos posibles clientes con los mensajes. Es posible establecer lazos fuertes con los clientes cuando el bien o servicio se relaciona de manera favorable con actitudes y valores firmamento arraigados.
El nuevo miembro presenta a los especialistas de marketing un entorno cambiante de toma de decisiones. los nuevos valores culturales y actitudes, presiones de tiempo y estilos de vida ajetreadosinfluyen en lo que las personas compran, como compran y la manera en que pueden ser inducidas a comprar. muchas familias
tratan de aislarse de las presiones cotidianas retrayéndose en su hogar. También tratan de escapar por medio de lujos y compras suntuarias, o buscando emociones o fantasías, planificando para satisfacer las necesidades sociales. La generación de la posguerra, que está envejeciendo,se centra más en valores duraderos y en cuestiones relacionadas con la salud. Los expertos de marketing pueden atender estas necesidades y conducir a los clientes a compras basadas en ellas.
En equipo de marketing debe comprender el comportamiento de los compradores empresariales para elaborar un programa más completo e integral de comunicación de marketing. Los miembros del centro de comprasorientan las compras empresariales. Estos miembros incluyen a usuarios, compradores, influyentes, responsables de las decisiones y guardianes. Cada rol es importante, aunque una sola persona desempeñe más de un solo rol. Los miembros del centro de compras son seres humanos. Esto significa que hay factores organizacionales e individuales que influyen en ellos y afectan las diversas decisiones demarketing.
Las ventas de empresa a empresa adoptan tres formas. Una recompra directa ocurre cuando la empresa ha elegido con anterioridad un proveedor y se propone colocar un nuevo pedido. una recompra modifica ocurre cuando el grupo de compras está dispuesto a considerar y evaluar nuevas alternativas. Esta decisión se basa por lo general en la insatisfacción con el proveedor actual. Una compra de...