marketing

Fundamentos
de Marketing

Capítulo
1

Material de Apoyo

© ESIC EDITORIAL
ISBN: 978-84-7356-8913

Fundamentos
de Marketing

Capítulo
5

El Comportamiento de Compra
de lasOrganizaciones

Fundamentos
de Marketing

Objetivos
 Entender las características esenciales del comportamiento

Comportamiento

del comprador
organizacional

Modelo
general de
comportamientodel comprador
organizacional

Factores del
proceso de
decisión de
compra
organizacional

Tipos de
decisión de
compra
organizacional

de compra de las organizaciones.
 Conocer lasetapas del proceso de decisión de compra de
una organización y sus protagonistas.
 Comprender los factores de influencia en este tipo de
compras, junto al papel de Internet.
 Analizar los tipos dedecisiones de compra organizacional.

Centro de
compras

Capítulo 5 - El Comportamiento de Compra de las Organizaciones

3

Fundamentos
de Marketing

Comportamiento del compradororganizacional

Comportamiento

del comprador
organizacional

Modelo
general de
comportamiento

Compra
compleja
Compra
directa

Compra
colectiva

del comprador
organizacional

Factoresdel
proceso de
decisión de
compra
organizacional

Características
Compra
negociada

Compra
racional

Tipos de
decisión de
compra
organizacional

Compra
técnica

Compra
formalCentro de
compras

Capítulo 5 - El Comportamiento de Compra de las Organizaciones

4

Fundamentos
de Marketing

Diferencias con el comprador individual
 Las decisiones de compraorganizacionales requieren la

Comportamiento

del comprador
organizacional

Modelo
general de

intervención de numerosas personas.
 No se dan habitualmente compras por impulso.

comportamientodel comprador
organizacional

Factores del
proceso de
decisión de
compra
organizacional

Tipos de
decisión de
compra
organizacional

 Requieren unas especificaciones técnicas...