MARKETING

1

CONCEPTO Y
CONTENIDO DE LA
ADMINISTRACION
DE VENTAS

2

CONCEPTO
Es la adecuada combinación de recursos:
humanos
financieros
administrativos
 tecnológicos,
orientados a obtener un óptimorendimiento de
todos ellos para el logro de ventas eficientes,
entendiéndose por tales, las que produzcan la
máxima utilidad a la empresa y mayor
satisfacción al cliente,

3

EL PROCESO CLAVE O CADENA DEVALOR
LOS PROCESOS ESTRATEGICOS Y LOS DE SOPORTE

PROCESOS DE SOPORTE O APOYO
INVESTIGACION DE MERCADOS
INGENIERIA Y MANTENIMIENTO
ABASTECIMIENTOS
INFORMACION ADMINISTRATIVA Y CONTABLE
RECURSOSHUMANOS
DISEÑO Y
DESARROLLO

VENTAS Y
MERCADEO

MANUFACTURA

ALMACEN Y
EMBARQUES

CLIENTE

COBRANZA

PROCESO CLAVE Y PROCESOS ESTRATEGICOS QUE LO INTEGRAN

4

CADENA DE VALOR Y PROCESOS DE SOPORTE EN ELAREA DE
VENTAS

PROCESOS DE
SOPORTE

PLANEACION DE EXISTENCIAS
SISTEMAS
CREDITO Y COBRANZAS
MERCADOTECNIA
ADMINISTRACION DE VENTAS
Investigación
del mercado

Prospectación

Promoción

Venta

Logísticay
Distribución

Servicio
posventa

PROCESO CLAVE O CADENA DE VALOR

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CONTENIDOS DE LA
ADMINISTRACION DE VENTAS
 Prospección y seguimiento de prospectos.
 Selección, Capacitación y Evaluación deVendedores.
 Sistemas de remuneración e incentivos al personal de ventas.
 Fijación de objetivos, estándares y cuotas de ventas.
 Estadísticas, control e información sobre ventas.
 Elaboración delPresupuesto de Ventas, control presupuestal y medición de la rentabilidad de los
gastos de ventas.

 Control de la rentabilidad de los productos y las ventas.
 Control del servicio a clientes.

6CONCEPTOS
 MERCADO POTENCIAL:
 POTENCIAL DE MERCADO:

Parte del mercado a la que la empresa puede aspirar.

 MERCADO CAUTIVO:

Sector de consumidores que deben adquirir el producto o
servicio porno haber alternativas, ni substitutos.

 SEGMENTO DE MERCADO:

Parte del mercado integrada por consumidores con un cierto
nivel o características especiales de consumo.

 PRONOSTICO DE VENTAS:...