Marketing

VENDIENDO EN TIEMPOS DIFÍCILES.

9,49' | por: Dr. Daniel Casais

09-10-2012 |Los argentinos, nos caracterizamos por nuestra incapacidad de aprender de la historia y los errores ya cometidos.

Lo cierto que es, más allá del reconocimiento oficial, ya sea por la inflación, las grandes sospechas sobre corrupción, una justicia amiga del poder, la continuidad de los subsidios, loscontroles a la importación y los cambiarios (que no logran frenar la fuga de capitales) y decisiones que más tienen que ver con planteos demagógicos, rimbombantes o de tinte nacionalista que de gran solvencia técnica, mucha gente ve en el horizonte mediato nubes de una posible gran tormenta.

Ante esta situación cada día recibo más consultas acerca de cómo mejorar el perfil comercial de diferentesactividades.

Al respecto, se debe entender que el marketing no es magia, por ende, ante una crisis las variables pueden tornarse ingobernables para una empresa sin importar su tamaño.

Lo que si puede lograrse es la minimización de sus efectos y esto puede ser la diferencia entre la continuidad o no del negocio. A partir de esto contemple lo siguiente:


• Anticiparse.

Cuanto antes tomelas acciones correspondientes, mayores serán las posibilidades de tener éxito en su objetivo.

Claro que no es novedad, pero considere que lo usual es esperar hasta el último momento y recién actuar ante el peligro inminente. Esto se corresponde a la naturaleza humana y debe contrarrestarse en base a la experiencia y la toma de conciencia.

Agregue a esto que es común que en el apogeo de lacrisis no se dispongan de recursos para tomar las medidas más convenientes. Hoy quizás tenga esa capacidad no pierda tiempo. Recuerde que al techo se lo debe repara el día de sol, cuando llueva ya le será imposible.


• Tranquilidad.

La ansiedad y desesperación suelen ser malos consejeros. Este es el momento de reflexionar con calma; evaluar; consultar a profesionales, colegas, amigos ydecidir.

El cliente percibe la desesperación y esto es uno de los grandes factores que hacen perder ventas.


• Clientes.

La cartera de clientes puede ser la base de la solución. Estudie el comportamiento de éstos y observe cómo ha evolucionado su compra tanto en la periodicidad como en los tipos y cantidad de productos han adquirido.

Luego, comuníquese con ellos a fin de determinarsus necesidades o los problemas que puedan tener y así poder intentar formular una solución.

No presuma saber de antemano lo que piensa o vive su cliente. Investigue, quizás encuentra situaciones distintas que las que supone y que de no preguntar jamás conocerá, por tanto, jamás podrá formular una oferta y venta.

Recuerde que la poca venta no es culpa del cliente, usualmente la causa sevincula con errores de su organización y el no saber analizar la realidad y adecuar la oferta a ésta.


• Contacto.

Achate la pirámide, baje junto con su gerencia al nivel del cliente y atiéndalo.

Esto le permitirá conocer al detalle sus problemas y tendrá más rapidez, certeza y mayor capacidad de respuesta ante las puntuales necesidades del cliente.


• Promoción.

Trabaje consu base de datos y haga una promoción en relación a las preferencias de sus clientes.

Preséntele un descuento o bien una compra mayor con beneficios como puede ser 2X1 o 3X2….u ofertas cruzadas con otros productos complementarios de diferente categoría.

Este tipo de ofertas tiene la ventaja que, en paralelo o a posterior, pueden venderse los productos sin haberse afectado su posicionamientoen precio.


• Segunda.

Una manera de ofrecer un menor precio sin afectar el mencionado posicionamiento es creando una segunda marca. Esta puede ser generadora de ingresos y convertirse en una barrera de entrada para la competencia e incluso un elemento agresivo que le quite mercado a ésta.

Una variante es hacer una empresa paralela cuyo objetivo es la oferta de precios que luego de...