MARKETING

Fundamentos de

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Capitulo 1: Marketing: Generación y captación del valor del cliente

Comentario del autor >•
Deténgase aquí: piense cómo
respondería a esta pregunta
antes de estudiar marketing.
Después vea cómo su respuesta va
modificándose a medida que tee el
capítulo.

Marketing
Proceso mediante el cual las
empresas crean valor para sus
clientes y generan fuertes relaciones
con ellospara, en reciprocidad,
captar valor de los cuentes.

¿Qué es marketing?
El markcting su ocupa de los clientes mus que cualquier otra función de negocios. Aunque pronin
exploraremos definiciones más detalladas de marketing. tal ve/ la definición más simple sea la siguiente: marketing es lu gestión de relaciones redituables con los clientes. La doble meta del mar
keling es atraer nuevos clienlesmediante la promesa de un valor superior y conservar a los actuales
mediante la enlrega de satisfacción.
Por ejemplo, McDonald's cumple su eslogan "Me encanta", al constituir "el lugar y | favorita de nuestros clientes para comer" en lodo el mundo; esto le lia granjeado una cuota de mercado mayor que la de sus tres competidores más cercanos juntos. Walmart se ha convertido en el
minorista —yla empresa—más grande del mundo al cumplir su promesa de "Ahorras dinero. Vives
mejor".
Un marketing sólido es fundamental para el éxito de toda organi/.ación, tanto de las grandes ein
presas comerciales -Google, Target, Proctcr & Ciamhle, Toyota y Microsoft- como de las organi
/.aciones sin fines de lucro: universidades, hospitales, museos, orquestas sinfónicas e incluso iglesias.
Usted ya subebastante de marketing pues está por lodos latios: se encuentra con el viejo
markeling tradicional en la abundancia de productos en su centro comercial más cercano y en los
anuncios que llenan la pantalla de su televisor, que adornan sus revistas o llenan su bu/un. En años
reeienles, además, los mercadólogos han armado una multitud de nuevos enfoques de markeling.
desde imaginativos sitios Webhasta redes sociales en linca y aplicaciones para teléfono celular.
Rstos nuevos métodos hacen más que sólo enviar mensajes a miles de personas: llegan directamente a usted y de manera personal. Los mercadólogos tic hoy quieren convertirse en parte tic
su vida e integrar las marcas que promocional! a las experiencias que usted vive; quieren hacerlo
vivir sus marcas.
En casa, en la escuela, en su lugarde trabajo y donde usted juega, el markeling se puede ver
en casi lodo lo que usted hace. Y hay mucho más detrás del markeling que lo que se puede apreciar
desde la perspectiva casual del consumidor. Detrás de lodo se encuentra una enorme red de personas y actividades que compiten por su alención y sus compras. Este libro le dará una introducción
completa a los conceptos básicos y las prácticasdel markeling actual. En este capítulo comen/amos
definiendo markeling y el proceso de markeling.

¿Que í'.v markeling? Muchas personas piensan que se trata sólo de cómo vender y anunciar. Nos
bombardean lodos los días con comerciales tic televisión, catálogos, llamadas telefónicas y mensajes
de venta por correo electrónico. Sin embargo, las ventas y la publicidad son sólo la punía del iceberg demarkeling.
hn la actualidad, el markeling no debe ser entendido con el viejo significado de hacer una venta
—"decir y vender"— sino en el nuevo sentido de satisfacer las naesidades de /«.s clientes. Si el mer
cadólogo comprende las necesidades del cliente, desarrolla productos que le proporcionen valor supe
rior y les fija precios adecuados, además de distribuirlos y promoverlos etica/mente, esosproductos se
venderán con facilidad. De hecho, de acuerdo con el gurú de la dirección l'clcr Drucker. "el propósito
del marketing es hacer que la venta sea innecesaria". Las ventas y la publicidad son sólo parte de algo
más grande llamado la mezcla de marketing, un conjunto de herramientas de markeling que trabajan ni
conjunto para satisfacer las necesidades de los clienles y forjar relaciones...

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