Marketing

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PLAZA: LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
1 ¿Qué es un Canal de Distribución?
Los canales de distribución son las rutas o caminos que utiliza el productor para que su producto llegue al consumidor final o usuario industrial. Este concepto incluye siempre al productor y al consumidor final del producto, así como a todas las empresas e individuos que toman propiedad o ayudan a la transferencia delproducto o servicio particular.
Las decisiones sobre los canales de distribución son de vital importancia para la empresa.
Los canales seleccionados por la compañía afectan, en última instancia, cualquier otra decisión del
mercado. Por ejemplo, la fijación de precios depende de si la compañía usa distribuidores grandes y de
alta calidad o distribuidores medianos de calidad regular.Además, las decisiones sobre el canal implican
compromisos relativamente largos con otras firmas.
Un canal de distribución de un producto es la ruta que toma el producto según va de un productor al
consumidor final o al usuario industrial. El canal de distribución incluye el agente intermediario junto con el
productor y el consumidor, aunque aquél no posea en realidad la propiedad de losartículos, es
considerado miembro del canal debido a su activa participación en la transferencia de los mismos.
Los canales pueden ser tanto estructuras organizadas internamente en la empresa como estructuras
externas a ella, pero que son utilizadas para que el producto siga un curso. La utilización de los canales de
distribución representa una gran ventaja para el mercado en la épocaactual, cuando ya no se produce lo
que se necesita en el mismo lugar sino que muchos productos son fabricados en lugares muy distantes de
donde, finalmente, son adquiridos. El nacimiento y especialización de los canales de distribución se hizo
necesario para que las personas llegaran a tener posesión de toda clase de productos.
La existencia de productos innumerables en el mundo actual,el crecimiento acelerado de la población y la
misma producción en serie, han traído consecuencias que repercuten grandemente en la existencia y el
nacimiento de nuevas normas relativas a los canales de distribución, necesarios para el ordenamiento de
la ruta a seguir por los productos hasta su consumo final.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE MERCADEO

FUNCIONESFACILITADORAS
TRANSPORTE
ALMACENAMIENTO
FINANCIERAS
ACEPTACIÓN DEL RIESGO

FUNCIONES PARA EL
CONSUMO
INVESTIGACIÓN
CONTACTO
PROMOCIÓN
NEGOCIACIÓN

LOS INTERMEDIA-RIOS
CREAN UTILIDADES DE:
FORMA
TIEMPO
LUGAR
POSESIÓN

2. Los intermediarios
Ser intermediario es una relación independiente que opera como enlace entre productores yconsumidores
finales o usuarios industriales. Estos intermediarios adquieren la propiedad sobre el producto mientras
pasa del productor al consumidor o participan activamente en la transferencia de la propiedad.
Al usar intermediarios se podría pensar que la compañía está renunciando a cierto control sobre cómo y a
quién se venden los productos, es decir, deja en sus manos el destino de losproductos. Así como los
productores podrían vender directamente a los consumidores finales, deben estar convencidos de que al
usar intermediarios reciben grandes ventajas.
El uso de intermediarios se justifica principalmente por la mayor eficiencia con que son colocados los
productos en el segmento objetivo. Los intermediarios, por sus contactos, experiencia, especialización y
escalade operaciones, ofrecen a la compañía más de lo que ésta podría lograr si lo hiciera por su cuenta.
Las empresas tienen sus políticas definidas para la utilización de intermediarios, muchas de ellas, como se
ha anotado, delegan funciones específicas en aquellos, por imposibilidades de índole económica, de
tiempo, etc., que al atenderlas y ejecutarlas la empresa, representarían pérdida...
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