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Páginas: 7 (1518 palabras)
Publicado: 8 de febrero de 2013
Hechos relevantes
“Tenemos las semillas de césped y fertilizantes de la mayor calidad del mundo. Nuestras marcas se conocen en todas partes”, dijo Caroline Ebelhar, vicepresidenta de manufactura de The Lawn Care Company. “Si… Pero el cliente no tiene un doctorado en química orgánica para saber la diferencia entre nuestras semillas de césped y fertilización y las de nuestros competidores…”
Unavez que los artículos se entregaban según el pedido del cliente y este firmaba los documentos de recibido, el trabajo de Care había terminado. Era frecuente que las personas que lo aplicaban lo hicieran de manera incorrecta, con equipo y métodos inapropiados.
Era frecuente que las personas que aplicaban el producto lo hicieran de manera incorrecta, con equipo y métodos inapropiados. La relaciónentre este personal de servicios ajeno a The Lawn Care Company, la empresa y los clientes no siempre era la ideal.
Problemática
¿La empresa The Lawn Care Company estaría poniendo en riesgo su margen de ventas si mantiene su estrategia actual?
1. Defina y dibuje el paquete de beneficios actual para el cliente, el de la empresa y sus compradores.
En el siguiente cuadro se ilustra larelación entre los deseos y necesidades del cliente, los atributos o características del paquete de beneficios para el cliente- PBC y los procesos que crean y proveen cada bien o servicio del PBC:
Figura 1: Deseos y necesidades de The Lawn Company
Deseo y necesidades Características PBC Procesos asociados
Deseo Primario:
Siembra y mantenimiento de césped Productos físicos: semillas yfertilizantes Venta de productos de la mejor calidad en la industria
Deseo Periférico:
Opción financiera Pago o Financiamiento Proceso de pago o procesos de aprobación de crédito
Deseo Periférico:
Excelencia en el servicio Servicio de aplicación y mantenimiento Proceso de aplicación del producto y mantenimiento con el equipo adecuado y en manos de profesionales
Deseo Periférico:
Experiencia enventas Ventas personalizadas con respecto al segmento de mercado Procesos de asesorías y orientación hacia el cliente
Fuente: Elaboración propia
2. Defina la misión estratégica, estrategia, prioridades competitivas y la forma en que gana a sus clientes. ¿Cuáles son los calificadores y ganadores de la orden?
Su misión original es “Proveer el producto apropiado al cliente correcto en el momentooportuno”, lo cual para un mercado exigente no es suficiente.
Su estrategia es colocar productos de excelente calidad para la siembra de césped para parques y campos de golf.
De las 5 prioridades competitivas The Lawn Care Company cuenta con 2 de ellas que son:
• Calidad: Su prioridad es ofrecer un producto de excelente calidad.
• Tiempo: Están enfocados en entregar el producto en un momentooportuno.
La forma en que se ganan los clientes, es por medio del mercadeo de productos que son los mejores en la industria de semillas y fertilizantes, al igual que el posicionamiento de la marca de esta empresa, siendo reconocida en todas partes.
Los calificadores y ganadores para la orden en el mercado son: Alta calidad del producto, servicio rápido e imagen de la marca.
3. Elabore unalista de ejemplos de procesos que crean y entregan cada artículo o servicio en el PBC que selecciono y describa brevemente los procedimientos y peculiaridades del proceso.
En el proceso de creación de valor estaría el servicio de aplicación de fertilizantes, la siembra de semillas y su mantenimiento, proceso en el que se centran la elaboración de bienes y servicios.
En el proceso de apoyoencontraríamos la opción financiera y excelencia en el servicio ya que esto le da soporte al proceso de creación de valor.
Finalmente el proceso de administración general, la experiencia en ventas ya que esto coordina los procesos de creación de valor y apoyo.
4. ¿Qué servicios anteriores y posteriores a la venta de semilla y fertilizante podría ofrecer Lawn Care a sus clientes con el fin de...
“Tenemos las semillas de césped y fertilizantes de la mayor calidad del mundo. Nuestras marcas se conocen en todas partes”, dijo Caroline Ebelhar, vicepresidenta de manufactura de The Lawn Care Company. “Si… Pero el cliente no tiene un doctorado en química orgánica para saber la diferencia entre nuestras semillas de césped y fertilización y las de nuestros competidores…”
Unavez que los artículos se entregaban según el pedido del cliente y este firmaba los documentos de recibido, el trabajo de Care había terminado. Era frecuente que las personas que lo aplicaban lo hicieran de manera incorrecta, con equipo y métodos inapropiados.
Era frecuente que las personas que aplicaban el producto lo hicieran de manera incorrecta, con equipo y métodos inapropiados. La relaciónentre este personal de servicios ajeno a The Lawn Care Company, la empresa y los clientes no siempre era la ideal.
Problemática
¿La empresa The Lawn Care Company estaría poniendo en riesgo su margen de ventas si mantiene su estrategia actual?
1. Defina y dibuje el paquete de beneficios actual para el cliente, el de la empresa y sus compradores.
En el siguiente cuadro se ilustra larelación entre los deseos y necesidades del cliente, los atributos o características del paquete de beneficios para el cliente- PBC y los procesos que crean y proveen cada bien o servicio del PBC:
Figura 1: Deseos y necesidades de The Lawn Company
Deseo y necesidades Características PBC Procesos asociados
Deseo Primario:
Siembra y mantenimiento de césped Productos físicos: semillas yfertilizantes Venta de productos de la mejor calidad en la industria
Deseo Periférico:
Opción financiera Pago o Financiamiento Proceso de pago o procesos de aprobación de crédito
Deseo Periférico:
Excelencia en el servicio Servicio de aplicación y mantenimiento Proceso de aplicación del producto y mantenimiento con el equipo adecuado y en manos de profesionales
Deseo Periférico:
Experiencia enventas Ventas personalizadas con respecto al segmento de mercado Procesos de asesorías y orientación hacia el cliente
Fuente: Elaboración propia
2. Defina la misión estratégica, estrategia, prioridades competitivas y la forma en que gana a sus clientes. ¿Cuáles son los calificadores y ganadores de la orden?
Su misión original es “Proveer el producto apropiado al cliente correcto en el momentooportuno”, lo cual para un mercado exigente no es suficiente.
Su estrategia es colocar productos de excelente calidad para la siembra de césped para parques y campos de golf.
De las 5 prioridades competitivas The Lawn Care Company cuenta con 2 de ellas que son:
• Calidad: Su prioridad es ofrecer un producto de excelente calidad.
• Tiempo: Están enfocados en entregar el producto en un momentooportuno.
La forma en que se ganan los clientes, es por medio del mercadeo de productos que son los mejores en la industria de semillas y fertilizantes, al igual que el posicionamiento de la marca de esta empresa, siendo reconocida en todas partes.
Los calificadores y ganadores para la orden en el mercado son: Alta calidad del producto, servicio rápido e imagen de la marca.
3. Elabore unalista de ejemplos de procesos que crean y entregan cada artículo o servicio en el PBC que selecciono y describa brevemente los procedimientos y peculiaridades del proceso.
En el proceso de creación de valor estaría el servicio de aplicación de fertilizantes, la siembra de semillas y su mantenimiento, proceso en el que se centran la elaboración de bienes y servicios.
En el proceso de apoyoencontraríamos la opción financiera y excelencia en el servicio ya que esto le da soporte al proceso de creación de valor.
Finalmente el proceso de administración general, la experiencia en ventas ya que esto coordina los procesos de creación de valor y apoyo.
4. ¿Qué servicios anteriores y posteriores a la venta de semilla y fertilizante podría ofrecer Lawn Care a sus clientes con el fin de...
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