Material para negociacion

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Empresa:

SEMINARIO:
TECNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA UNA VENTA EXITOSA

Expositor:
Lic. Rene Edgardo Arévalo Elías

MANAGEMENT CONSULTORES

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

COMO LEER LAS EMOCIONES DE SU CONTRAPARTE/ COMPORTAMIENTO

ITEM | COMPORTAMIENTO |
DOMINIO Y PODER | * Pies sobre el escritorio * Manos alrededor de la cabeza * Manos sobre las caderas * Firmeza en elapretón de manos * Entrechocar la punta de los dedos |
NERVIOSISMO | * Inquietud * Contacto visual mínimo * Manos sobre la cara, el cabello * Maletín defendiendo el cuerpo * Apretón de manos débil * Aclarar la garganta |
DESACUERDO , ENOJO Y ESCEPTICISMO | * Piel enrojecida * Golpeteo con los dedos * Mirada de soslayo * Ceño adusto * Alejamiento del cuerpo * Piernas obrazos cruzados |
ABURRIMIENTO Y FALTA DE INTERÉS | * Ausencia de contacto visual * Jugar con objetos sobre el escritorio * Mirada inexpresiva * Tamborilear sobre la mesa * Sacudirse la ropa * Ver el reloj, la puerta, etc |
INCERTIDUMBRE E INDESICION | * Limpiar los anteojos * Mirada de perplejidad * Dedos tocando l aboca * Labios sarcásticos * Balanceo hacia delante yatrás * Inclinación de cabeza |
SUSPICACIA DESCONFIANZA | * Tocar la nariz mientras se habla * Alejar el cuerpo * Brazos o piernas cruzadas |
EVALUACIÓN | * Negar * Mirada de soslayo * Buen contacto visual * Inclinar la cabeza suavemente * Rascarse el mentón * Llevarse el dedo índice a los labios * Tocarse el pecho con las manos |
CONFIANZA, COOPERACIÓN Y HONESTIDAD |* Reclinarse hacia delante en el asiento * Brazos y manos abiertos * Magnifico contacto visual * Pies descansando sobre el piso * Piernas entrecruzadas * Moverse al ritmo de la contraparte |
DESHONESTIDAD | * Incongruencia entre los gestos * Cubrirse la boca * Evitar el contacto visual |

| ENCUESTA SOBRE TACTICAS |
| | | | |
| | SIEMPRE | A VECES | NUNCA |1 | Usted expresa sorpresa por lo alto de un precio ¿es una broma?¿por que tanto ? | | | |
2 | Se retira de una negociación cuando lo estima conveniente, "en estas condiciones , me retiro de esta negociación" | | | |
3 | Negocia con datos de la competencia de su contraparte " al lado esta un a un 25% mas barato" | | | |
4 | Pone por escrito las condiciones de un trato" yoredactare los acuerdos a los que hemos llegado | | | |
5 | Sus primeras ofertas son mas bajas para iniciar la negociación" estén producto/ servicio no vale mas de ..... | | | |
6 | Hace ofertas por algunas partes de un todo"¿y si compro solo esta parte del paquete, a que precio me lo dejaría'" | | | |
7 | Cuando se juega una gran cantidad de dinero usted divide la cantidad total encifras mas pequeñas este producto le costara solo.. Diarios , lo cual es muy poco no le parece. | | | |
8 | Usted ofrece dividir la diferencia con la contraparte " que si dividimos al diferencia que separa nuestras posturas" | | | |
9 | Obtiene algo a cambio cuando hace una concesión "si yo concedo en este punto Usted concederá en este otro ¡ no es cierto? | | | |
10 | Cancela suoferta inicial si siente que va a perder " en realidad le he rebajado demasiado, tendré que volver a subir el precio antes de cometer una tontería" | | | |
11 | Finge tener interés en algo que no le importa para alcanzar lo que de verdad le interesa" nunca se me dijo que el tiempo de entrega seria tan largo , eso debe reflejarse en el precio" | | | |
12 | Finge desconocimiento o faltade habilidad. Se hace el tonto " si usted me hace esta rebaja ni mirare en otras tiendas" | | | |
13 | Cuando alguien le hace una oferta usted dice que esta puede ser mejorada " yo reo que esa oferta no es suficiente" | | | |
14 | Comprueba todo lo que dice su contraparte para validarlo. ¡ si le muestro exactamente lo que usted busca pagarla lo que dice disponer? | | | |...
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