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GESTION DE MERCADOS
De acuerdo con el análisis realizado para el área comercial, más precisamente en la Gestión de Mercados se puede inferir que la orientación de la empresa hacia el mercado está de cierta manera definida, pues uno de sus principales objetivos es el de alcanzar mensualmente las metas o presupuestos propuestos por los directivos, dejando de un lado las necesidades yrequerimientos de los clientes.

El no tener conocimiento de lo que el cliente quiere y por ende no aplicarlo, resulta ser un aspecto bastante negativo para la organización, debido a que no se conocen las directrices y tipologías de los clientes, las cuales no tienen un fin definido, tampoco se conoce el comportamiento de compra y recompra del consumidor, el ciclo de vida del cliente, en parte del productoes desconocido y la retención de dicho cliente se lleva a cabo de forma empírica, del mismo modo las políticas de fidelización son mínimas al igual que las técnicas comerciales y de mercadeo, pues no existe un plan de mercadeo estructurado, controlado y que sea medible en el tiempo.
Por otra parte, no se tiene mayor certeza de la efectividad de las decisiones tomadas o de las correcciones a queha habido lugar, pues la retroalimentación y evaluación de las mismas no se hace de forma controlada.
Las fuentes de información y la consulta de las mismas se quedan demasiado cortas frente al mercado autopartista Tolimense ya que no se realiza investigación de mercados ni se consultan fuentes que permitan determinar un panorama de acción frente al amplio mercado de la filtración y lubricaciónexistente en el departamento del Tolima, en donde éste último es un corredor vial muy importante que comunica la zona sur y pacífica del país con su capital y por el cual además circula una gran parte del parque automotor del país.
Las bases de datos utilizadas son las que el personal del área comercial ha ido alimentando de manera geográficamente aleatoria durante el tiempo de funcionamiento de laorganización, por ésta razón es que las estrategias de precio son guiadas por el comportamiento del mercado y basadas en sus costos de abastecimiento, los cuales se encuentran relacionados con una utilidad mínima verbalmente definida por las directivas; de ésta misma forma, la respuesta a una competencia agresiva se ve truncada por su metodología de abastecimiento que no se optimiza y tambiénpor sus prácticas de mercadeo poco agresivas (compra al detal = costos altos).
La distribución realizada de forma directa pero intuitiva, la selección de mercados, la no segmentación ni planeación y la atención del mercado de forma empírica, generan altos costos de abastecimiento, administrativos y de distribución, que al no ser planeados ni controlados generan incertidumbre en cuanto a losresultados obtenidos, esto ayudado por la baja capacitación y preparación de los vendedores incrementa la deficiencia en el proceso.
Las estrategias de comunicación, la publicidad y las promociones son poco tenidas en cuenta a la hora de apoyar la gestión de mercadeo e incentivar al cliente; por otro lado el merchandising es ocasional y con algunas ayudas de algunos de sus proveedores, mas no poriniciativa de la organización.
El conocimiento y planteamiento de las políticas de precio se realiza por información de la competencia recopilada por los asesores comerciales y por políticas simples de utilidades y costos.


PROPUESTA

Con los análisis realizados se llega a la conclusión que la estrategia a implementar es de carácter competitivo, allí la organización debe enfocarse en lapenetración de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de productos, realizar alianzas estratégicas, en donde cada una de ellas se refiere a lo siguiente:

Penetración de mercado

Esta estrategia consistiría en generar aumento de la participación de los productos comercializados por Filtros y Lubricantes de Colombia, esto se puede dar incrementando el personal de la fuerza de ventas de la mano...