mediación y negociación

Técnicas de negociación
y resolución de conflictos

Barbara A. Budjac Corvette, J.D., Ph.D.
National Defense University

TRADUCCIÓN:
Verónica del Carmen Alba Ramírez
Traductora profesional
Especialista en temas de administración
REVISIÓN TÉCNICA:
Verónica Maldonado de Lozada
Cátedra Ética Empresarial y Democracia
División de Administración y Finanzas
Tecnológico de Monterrey,Campus Monterrey
Javier Enrique Mejía-Barahona
Director Gerencia de Negocios
Universidad Tecnológica de Honduras

Prentice Hall
México • Argentina • Brasil • Colombia • Costa Rica • Chile • Ecuador
España • Guatemala • Panamá • Perú • Puerto Rico • Uruguay • Venezuela

Datos de catalogación bibliográfica

BUDJAC CORVETTE, BARBARA A.
Técnicas de negociación y resolución
de conflictosPEARSON EDUCACIÓN, México, 2011
ISBN: 978-607-32-0593-1
Área: Administración
Formato: 18.5 ϫ 23.5 cm

Páginas: 328

Authorized translation from the English language edition, entitled Conflict Management: A Practical Guide to
Developing Negotiation Strategies, 1st edition, by Barbara Budjac Corvette, published by Pearson Education,
Inc., publishing as PRENTICE HALL, INC., Copyright © 2007.All rights reserved.
ISBN 9780131193239.
Traducción autorizada de la edición en idioma inglés, titulada Conflict Management: A Practical Guide to
Developing Negotiation Strategies, 1a edición, por Barbara Budjac Corvette, publicada por Pearson Education,
Inc., publicada como PRENTICE HALL, INC., Copyright © 2007. Todos los derechos reservados.
Esta edición en español es la única autorizada.Edición en español
Editor:

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e-mail: guillermo.dominguez@pearson.com
Editor de desarrollo:
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Supervisor de producción: Rodrigo Romero Villalobos
PRIMERA EDICIÓN, 2011
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ISBN VERSIÓN IMPRESA: 978-607-32-0593-1
ISBN VERSIÓN E-BOOK: 978-607-32-0594-8
ISBN E-CHAPTER:
978-607-32-0595-5
PRIMERA IMPRESIÓN
Impreso enMéxico. Printed in Mexico.
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Prentice Hall
es una marca de

Para el desarrollo humano

Resumen de contenido
Contenido

ix

Prefacio

xv

Agradecimientos

xvii

Acerca de la autora

xix

Introducción

xxi

Capítulo
Capítulo
Capítulo
Capítulo
Capítulo
Capítulo
Capítulo
Capítulo
Capítulo
Capítulo
Capítulo
Capítulo
CapítuloCapítulo
Capítulo

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15

Capítulo 16
Capítulo 17
Capítulo 18
Capítulo 19
Capítulo 20

Definición de negociación y sus componentes
Personalidad
Conflicto
Estilo de negociación
Temperamentos negociadores clave
Comunicaciones en la negociación
Nota acerca de las diferencias culturales y de género
Intereses y objetivos en la negociaciónImportancia de la percepción en la negociación
Efectos del poder en la negociación
Hágase valer
Principios de persuasión
Reglas de negociación y errores comunes
Proceso y preparación de la negociación
Estilos alternativos, estrategias y técnicas
de negociación
Negociación por equipos
La negociación en el liderazgo y las relaciones
públicas
Intervención de terceras partes
Cómo usar su...