Medio resumen seis sombreros

EL CUARTO SOMBRERO
INFLUYENTE Y HABIL
Al decir influyente decimos que tiene que ver con ventas, pero en el caso de la era de la información no es el caso, influir es solo un sombrero, no todo el oficio.
Las destrezas y habilidades comprendidas en este sombrero, tienen su importancia, pues su éxito esta en que el dinero cambie de manos, y esto se logra si se puede influir en la gente quenegocia con usted. Si el cliente no contesta que si constantemente, pronto uno se queda sin trabajo, entonces es necesario tener las habilidades y destrezas requeridas para influir en la gente y hacer que entreguen dinero a cambio de lo que usted ofrece.
Parte de esas destrezas se adquiere con otros sombreros, el segundo “amigo de confianza” y el tercero “consultor eficaz” están directamenterelacionados con la necesidad de influir en los clientes. Es mas fácil influir de manera eficaz al ponerse estos dos sombreros, las destrezas señaladas en ellos, determinan el ambiente propicio para que el cliente se muestre receptivo, son auxiliares necesarios.
Pero en el cuarto sombrero nos estamos concentrando en hacer que el cliente haga lo que nosotros queremos.
Vender es como jugar al baloncesto,para meter la pelota en el momento determinado, se debe desarrollar las destrezas del rebote, del pase y esquivar a los otros jugadores. Dichas habilidades son necesarias pero no suficientes, pues solo lo ponen en un punto donde se da la oportunidad de encestar, así mismo hablamos de hacer una buena presentación y un cierre de venta, entonces las destrezas de las que se habla en este capitulo sevan mas a poder encestar la pelota en la canasta. Esto nos lleva al primer principio.
LA DECISIÓN DE COMPRAR ES UN PROCESO QUE CONSISTE EN UNA SERIE DE PEQUEÑAS DECISIONES.-
Para que un cliente nos de dinero por algo que le hemos ofrecido, siempre hay un motivo, tal acto es el resultado de una serie de decisiones que ha tomado en todo el camino.
Pongámonos el ejemplo de que se esta vendiendoun acondicionador de agua, la empresa lo anuncia por guía telefónica, a veces vía TV, y ciertas ocasiones por periódicos. El resultado de esta publicidad es la aparición de clientes potenciales. Y en tales circunstancias vender el acondicionador exige solo una visita, en la cual el cliente decide si va a gastar su dinero. Es una situación de venta bien sencilla y la experiencia es menos quesimple.
Ahora en procesos implícitos, desde la perspectiva del cliente a medida que esta avanza hacia la compra, entonces describimos el proceso que siguen los clientes.
Entonces la decisiones que toma el cliente en el camino, es primero de si debe o no telefonear a la compañía como resultado de la publicidad, si no llama, no será dado a conocer, si llama, se mueve un paso en el largo proceso.
Lasiguiente decisión se refiere a que si el cliente actuara de manera honesta con la otra que este al otro lado del teléfono, o no. Supóngase que el cliente llama, pero no sabe cuan franco va a ser con el vendedor, pero el vendedor si, porque ya ha estado en esa situación, cuando le toco ser comprador. Si el cliente es hosca, sabelotodo, brusca o indiferente, lo mas conveniente es no dedicarlemucho tiempo a describir la situación o a hacerle preguntas. Se lo quitara de encima y se pondrá a hacer otra cosa. Lo mismo pasa con el cliente, ellos deben tomar la decisión de ser francos con el vendedor, antes que el proceso de ventas siga adelante, pues es la segunda decisión en el proceso de ventas. (Diagrama 1)
Si el cliente decide ser honesto con el vendedor, es posible que el vendedorpida una cita, la tercera decisión es darle esa cita, o no.(Diagrama 2)
La siguiente decisión consiste en que el cliente decida cumplir o no con la cita si esta se la ha dado, aunque han de fallar innumerables veces a las citas, para muchos vendedores, este es un hecho semanal, pero no diario. Si esto pasa seguido, se desperdicia el tiempo y el trabajo se complica.
Antes de influir en ellos...