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SEMANA UNO
Comprobar desempeños alrededor del seguimiento y control de la gestión de ventas, requiere demostrar conocimientos y habilidades en el diseño de instrumentos que permitan comprobar si lasactividades planeadas y presupuestadas al comienzo del proceso de ventas se están cumpliendo a cabalidad.
Por lo tanto durante el desarrollo del curso (cuatro semanas) usted deberá elaborar listadosde chequeo para controlar las diferentes operaciones que componen el proceso del control de las actividades de la gestión de ventas.
Para lo cual esta semana usted debe:
* Seleccionar unaempresa específica para la que realizará las actividades de control de la gestión de ventas y definir los indicadores requeridos para el monitoreo de la gestión de ventas. Tenga presente que talesindicadores deben corresponder a las políticas y objetivos establecidos en el plan de mercadeo para el área de ventas, por la organización seleccionada por usted.

* Elaborar un informe en el cualpresente por lo menos diez indicadores de la gestión de ventas, que actualmente sean utilizados por la empresa seleccionada. Mencione como se aplica, con qué frecuencia y a qué tipo de vendedores de lacompañía.

* Realizar un ensayo donde presente posibles indicadores de gestión cualitativos del área de ventas que la compañía seleccionada pueda utilizar. Mencione como y cuando se podria aplicarSemana 1: Indicadores de Gestión
Para que el gerente de ventas de campo pueda cumplir a través de los esfuerzos de sus vendedores los objetivos de ventas planeados, él debe saber cómo se estándesempeñando ellos como individuos y como grupo.
Las cifras de ventas, la consecución de clientes nuevos, la relación entre pedidos y visitas, y muchos otros datos estadísticos le dirán cuál ha sido elnivel de producción de cada persona y lo que el equipo en su totalidad ha logrado. Los datos, sin embargo, no le dirán por qué falla o tiene éxito un vendedor determinado.
Esta semana estudiaremos...