memoria
Páginas: 7 (1535 palabras)
Publicado: 17 de agosto de 2013
EL CIERRE EXITOSO
El cierre es un momento de verdad para el vendedor-asesor, el cliente y las empresas de ambos. Es en este punto del proceso en el que las artes involucradas consiguen los beneficios que la negociación representa para cada una de ellas. Es el momento en que se descubren los resultados de las conversaciones y se fortalece la relación comercial, bien sea porque selogre la venta o porque se consiga asesorar al cliente con miras al mantenimiento de una sana relación a largo plazo.
ELEMENTOS IMPORTANTES QUE SE DEBEN TENER EN CUENTA EN MOMENTOS DE CERRAR UNA NEGOCIACION
Conceptos básicos involucrados en el cierre:
El cierre es el momento de verdad en la venta.
Se ofrece lo que el cliente necesita.
Se debe aprender de los cierres no exitosos.
"Losgrandes parlanchines son pequeños realizado res".
El cierre en el proceso de venta es un paso muy im portante pero no el principal.
2. Recomendaciones para un cierre eficaz.
3. Regla general para el cierre.
4. El momento adecuado para promover el cierre.
5. Fallas a la hora de cerrar un negocio.
6. Técnicas de cierre. Diferentes tipos de cierre de acuerdo con la personalidad de los distintosclientes y con el pro ceso de visita que se haya seguido.
a) El cierre es el momento de verdad en la venta:
El cierre es un momento de verdad para el vendedor-asesor, el cliente y las empresas de ambos. Es en este punto del proceso en el quejanjxirtes involucradas consiguen los beneficios que la negociación representa para cada una de ellas. Es el momento en que se descubren los resultadosde las conversaciones y se fortalece la relación comercial, bien sea porque se logre la venta o porque se consiga asesorar al cliente con miras al mantenimiento de una sana relación a largo plazo.
b) Se ofrece lo que el cliente necesita: Es muy probable que el comprador diga "Sí" si el proceso de venta se ha basado en sus necesidades; entonces, el cierre será un hecho y tendrá sentido. De locontrario, es muy pro bable que no consigamos ese "Sí" del cliente. Por otra parte, cuando logramos un cierre sin considerar las necesidades del comprador, éste será un cierre con consecuencias limitadas al corto plazo. No se puede perder de vista que el vendedor profesional necesita hacer cierres que construyan relaciones comerciales para el largo plazo.
c) Se debe aprender de los cierres noexitosos: Para ilustrar este concepto, recurriremos a una anécdota muy conocida del inventor Thomas Alva Edison. Un reportero le preguntó en una ocasión: "¿Qué se siente al fracasar 10 000 veces antes de lograr un invento?". Edison le respondió: "No he fracasado 10 000 veces, he encontrado 10 000 formas de que algo no funcione". Podríamos agregar a esta respuesta que si hemos fracasado 10 000veces, y aprendido de esos fracasos, es probable, muy probable, que en el próximo in tento tengamos éxito.
Debemos aprender de los cierres no exitosos. Al fracasar en un cierre debemos analizar en qué fallamos y tener una actitud positiva ante el error. Es muy probable que nuestro aprendizaje de los fracasos nos conduzca a conseguir cierres exitosos en el futuro.
d) "Los grandes parlanchines sonpequeños realizado res": La frase del estadista Benjamín Franklin lo dice todo: Las realizaciones no están, casi nunca, en el ám bito de las palabras. Todo lo contrario. Quien habla mucho tiene mayores probabilidades de errar y pocas posibilidades de escuchar y actuar. Hablar mucho es uno de los factores por los cuales se fracasa con mayor frecuencia al momento de cerrar una negociación.
e)El cierre en el proceso de venta es un paso muy im portante pero no el principal: El cierre lo buscamos durante el proceso de venta, pero ése no constituye el principal paso del mismo. En el proceso de ventas; el objetivo es la coordinación de los distintos pasos de la venta para lograr el cierre.
2. Recomendaciones para un cierre exitoso
a) Actitud Positiva: Una actitud positiva del...
EL CIERRE EXITOSO
El cierre es un momento de verdad para el vendedor-asesor, el cliente y las empresas de ambos. Es en este punto del proceso en el que las artes involucradas consiguen los beneficios que la negociación representa para cada una de ellas. Es el momento en que se descubren los resultados de las conversaciones y se fortalece la relación comercial, bien sea porque selogre la venta o porque se consiga asesorar al cliente con miras al mantenimiento de una sana relación a largo plazo.
ELEMENTOS IMPORTANTES QUE SE DEBEN TENER EN CUENTA EN MOMENTOS DE CERRAR UNA NEGOCIACION
Conceptos básicos involucrados en el cierre:
El cierre es el momento de verdad en la venta.
Se ofrece lo que el cliente necesita.
Se debe aprender de los cierres no exitosos.
"Losgrandes parlanchines son pequeños realizado res".
El cierre en el proceso de venta es un paso muy im portante pero no el principal.
2. Recomendaciones para un cierre eficaz.
3. Regla general para el cierre.
4. El momento adecuado para promover el cierre.
5. Fallas a la hora de cerrar un negocio.
6. Técnicas de cierre. Diferentes tipos de cierre de acuerdo con la personalidad de los distintosclientes y con el pro ceso de visita que se haya seguido.
a) El cierre es el momento de verdad en la venta:
El cierre es un momento de verdad para el vendedor-asesor, el cliente y las empresas de ambos. Es en este punto del proceso en el quejanjxirtes involucradas consiguen los beneficios que la negociación representa para cada una de ellas. Es el momento en que se descubren los resultadosde las conversaciones y se fortalece la relación comercial, bien sea porque se logre la venta o porque se consiga asesorar al cliente con miras al mantenimiento de una sana relación a largo plazo.
b) Se ofrece lo que el cliente necesita: Es muy probable que el comprador diga "Sí" si el proceso de venta se ha basado en sus necesidades; entonces, el cierre será un hecho y tendrá sentido. De locontrario, es muy pro bable que no consigamos ese "Sí" del cliente. Por otra parte, cuando logramos un cierre sin considerar las necesidades del comprador, éste será un cierre con consecuencias limitadas al corto plazo. No se puede perder de vista que el vendedor profesional necesita hacer cierres que construyan relaciones comerciales para el largo plazo.
c) Se debe aprender de los cierres noexitosos: Para ilustrar este concepto, recurriremos a una anécdota muy conocida del inventor Thomas Alva Edison. Un reportero le preguntó en una ocasión: "¿Qué se siente al fracasar 10 000 veces antes de lograr un invento?". Edison le respondió: "No he fracasado 10 000 veces, he encontrado 10 000 formas de que algo no funcione". Podríamos agregar a esta respuesta que si hemos fracasado 10 000veces, y aprendido de esos fracasos, es probable, muy probable, que en el próximo in tento tengamos éxito.
Debemos aprender de los cierres no exitosos. Al fracasar en un cierre debemos analizar en qué fallamos y tener una actitud positiva ante el error. Es muy probable que nuestro aprendizaje de los fracasos nos conduzca a conseguir cierres exitosos en el futuro.
d) "Los grandes parlanchines sonpequeños realizado res": La frase del estadista Benjamín Franklin lo dice todo: Las realizaciones no están, casi nunca, en el ám bito de las palabras. Todo lo contrario. Quien habla mucho tiene mayores probabilidades de errar y pocas posibilidades de escuchar y actuar. Hablar mucho es uno de los factores por los cuales se fracasa con mayor frecuencia al momento de cerrar una negociación.
e)El cierre en el proceso de venta es un paso muy im portante pero no el principal: El cierre lo buscamos durante el proceso de venta, pero ése no constituye el principal paso del mismo. En el proceso de ventas; el objetivo es la coordinación de los distintos pasos de la venta para lograr el cierre.
2. Recomendaciones para un cierre exitoso
a) Actitud Positiva: Una actitud positiva del...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.