Mercadeo

Resumen ejecutivo de La disciplina de los líderes del mercado |

¿Alguna vez se ha preguntado por qué puede conseguir un buen café en un Cofee Shop, pero nunca tomarse uno decente en el aeropuerto o la soda cercana al trabajo ? O, ¿por qué en Price-Mart encuentra amable asistencia cuando va a comprar una caja de tornillos de US$2,70, pero no consigue ayuda cuando compra un computador deUS$2.700 de IBM?
La respuesta es enfoque.

Una empresa no puede ser buena en todo al mismo tiempo. Usted debe seleccionar en cuál de las “disciplinas de valor” quiere sobresalir:

- Mejor costo
- Mejor producto
- Mejor solución

Una vez seleccionada su disciplina, tiene que proporcionar la mejor oferta del mercado, y mejorarla año tras año. Por supuesto, debe mantener un nivel apropiado en lasrestantes dos disciplinas.
En 1995 apareció en el mercado un libro que hablaba de las disciplinas de los líderes del mercado (Treacy, Michael. Wiersema, Fred; La disciplina de los líderes del mercado; grupo editorial Norma; 1995).
Este libro se basa en la premisa de que usted no puede ser bueno en todo al mismo tiempo.

Dada tal premisa, es que se debe de seleccionar si usted quiere tener:
* una empresa de excelencia operativa,
* una empresa líder de producto o
* una empresa de intimidad con el cliente (se refiere al acercamiento, cuidado y extrema atención del cliente).
Usted deberá de seleccionar alguna de estas disciplinas como su bandera.

La disciplina de los líderes del mercado |

De acuerdo con la primera regla: "proporcionar la mejor oferta delmercado sobresaliendo en una dimensión específica de valor".
La segunda regla establece: "mantener un nivel apropiado en la otras dimensiones de valor".
La tercera regla dice:"Dominar el mercado mejorando el valor año tras año".
Finalmente, la última regla comenta: "construir un modelo operativo destinado exclusivamente a proporcionar un valor insuperable".

¿Qué quieren los clientes? |Todos los clientes corresponden a una de las tres categorías, según lo que para ellos significa el valor:
1. Desempeño ( líder de producto) : aunque tienen un límite de cuánto están dispuestos a pagar, el precio no es lo más importante para ellos. El desempeño, la calidad, la novedad, etc. lo son.
2. Servicio y asesoría personalizada (Intimidad con el cliente): aunque el precio nuevamente esimportante, prefieren pagar un poco más para recibir una mejor atención.
3. El costo ( excelencia operativa): para ellos si es el precio la consideración fundamental. El costo total se refiere a la cantidad que los clientes están dispuestos a pagar por el tiempo que les vaya a durar el producto – comienza con el costo inicial, pero incluye reparaciones, mantenimiento, etc. Es por eso que laconfiabilidad es un componente tan importante

Cualquier disciplina que seleccione, deberá atenerse a las reglas anteriormente descritas. Después de seleccionar su disciplina, deberá mantener un equilibrio.

Supongamos que se selecciona ser una empresa de excelencia operativa; venderá productos, al mejor precio del mercado y los entregará lo más rápido posible.

Para cumplir con la segundaregla, se deberá tener un poco de liderazgo de producto y un poco de intimidad con el cliente. Para cumplir con el liderazgo de producto, podría tener a la venta los productos de los últimos modelos del mercado; para cumplir con intimidad con el cliente, podría hacer encuestas periódicas entre sus mejores clientes para conocer su opinión.
Deberá tener cuidado de no hacer encuestas todo el tiempoy propiciar cambios a partir de estas todo el tiempo, ya que de lo contrario estaría desviándose a la disciplina de intimidad con el cliente.
Para cumplir con la tercera regla, usted deberá proporcionar un mejor servicio el próximo año del que proporcionó en este.
Mejores descuentos, mejor entrega, y mejorar la operatividad en general. Finalmente deberá no sólo hacerlo sino de tener un...