Mercadeo

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COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
El comportamiento de compra de los consumidores se refiere a la conducta de los individuos que compran los productos para su consumo final, se estudia este comportamiento para saber cómo responderán los consumidores a las estrategias de mercadeo que la empresa pueda desarrollar.
Al efectuar una compra, el comprador pasa por un proceso de decisión queconsiste en el reconocimiento de la necesidad, donde el consumidor reconoce el problema o la necesidad que podría satisfacer con un determinado producto; una vez reconocida la necesidad el consumidor pasa a la etapa de búsqueda de información, ya que tiene la información, el consumidor procede a la evaluación de alternativas, estudia las marcas, atributos del producto y beneficios ofrecidos, despuésel comprador toma una decisión de compra y adquiere el producto, finalmente el consumidor evalúa esa decisión de compra con base a su satisfacción o insatisfacción.

PROCESO BASICO DE DECISION DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES
Se refiere a los procesos mentales y emocionales, así como las actividades que realizan los que adquieren y utilizan los diferentes productos, abarca una serie de pasosfundamentales que se dan durante el proceso de compra y después de él, el mercadeo a través de la publicidad puede influir en cualquier fase de este proceso.
1. Procesos personales: es la forma como se analiza los datos iniciales, estímulos y se transforman en sentimientos, pensamientos, creencias y acciones.
a.- Percepción: Forma personalizada de sentir, interpretar y comprender los estímulos.Proceso Perceptual:
Estímulos: Información física que recibimos a través de los sentidos, pueden ser: el producto, la promoción, el punto de venta, un anuncio, un comercial.
Pantallas preceptúales: filtros subconscientes que determinan la forma personalizada de captar e interpretar los datos, hay dos tipos de pantallas: las fisiológicas o sensoriales que abarcan los cinco sentidos, detectan los datosde entrada y miden la magnitud e intensidad del estímulo físico y las psicológicas o emocionales que nos permiten evaluar, filtrar y personalizar la información a partir de criterios emocionales subjetivos.
Cognición: es la tercera fase de la percepción que significa entender el estímulo, comprenderlo y aceptarlo, para formar nuestra propia realidad.
Archivos Mentales: finalmente, los datos queson percibidos, son archivados en la mente como recuerdos.
b.- Aprendizaje y Persuasión: Cada vez que se archiva una percepción en la mente se realiza el proceso de aprendizaje, que es el cambio relativamente permanente en el proceso del pensamiento o en el comportamiento, del aprendizaje provienen nuestros hábitos y habilidades y también contribuye al desarrollo de intereses, actitudes,preferencias, emociones y normas de conducta. La persuasión se da cuando el cambio de creencias, actitudes o intención de comportamiento se debe a la comunicación promocional.
c.- Motivación: designa las fuerzas latentes (motivos) que influyen en las acciones de compra, los motivos nacen de la meta conciente o inconciente de satisfacer nuestras necesidades y deseos. Las necesidades son fuerzas básicas aveces instintivas del hombre que lo impulsan a hacer algo, los deseos son las necesidades aprendidas a lo largo de la vida. Existen ocho tipos de motivos fundamentales de compra y uso: cinco de origen negativo (eliminación de problemas, evitación de problemas, satisfacción incompleta, evitación de enfoque mixto y agotamiento normal.) y tres de origen positivo (gratificación sensorial, simulacióno dominio intelectual y aprobación social).
Para entender mas a fondo lo que motiva al ser humano, Abraham Maslow diseñó el modelo conocido como Jerarquía de Necesidades, según este psicólogo, las necesidades primarias, las fisiológicas y las de seguridad dominan el comportamiento humano y si no se satisfacen no es posible pasar a las necesidades sociales de nivel superior, la necesidad de mas...
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