MERCADO

Gestión Estratégica del Dpto. de Ventas Aplicada en una Empresa
Comercial – Farmacéutica. Vega Sánchez, Dolly Giannina.
Derechos reservados conforme a Ley

CAPITULO IV.
GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS APLICADA EN LA EMPRESA
PERSONAL PRODUCTS S.A. AÑO 2003

Para una buena gestión comercial nos basamos en Tres Bloques Básicos De
Decisiones Interrelacionadas:

ü La formulación del panestratégico de ventas, que incluye la PLANIFICACION
y ORGANIZACIÓN de los esfuerzos de venta para integrarlos con los
restantes elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
ü La importancia del programa de ventas que incluye la SELECCIÓN,
FORMACION y MOTIVACION del personal de ventas adecuado para alcanzar
los objetivos deseados.
ü La EVALUACION y CONTROL del rendimiento del personal deventas, que
posibilite llevar a cabo los ajustes necesarios ante cualquier desviación de
resultados que se produzca.

4.1. BLOQUE DE DECISION 01: LA PLANIFICACION Y LA ORGANIZACIÓN
Para poder establecer una

gestión estratégica adecuada, se necesita

de

información. Por lo tanto el primer paso es RECOPILAR información de los factores
tanto internos como externos que influyen ennuestras actividades, tales como la
estructura de la organización, los recursos con que se cuentan, el aspecto
demográfico, la competencia, factores sociales, culturales y otros.

Elaboración y diseño en formato PDF por la Oficina General del Sistema de Bibliotecas y Biblioteca Central de la UNMSM

Gestión Estratégica del Dpto. de Ventas Aplicada en una Empresa
Comercial – Farmacéutica. VegaSánchez, Dolly Giannina.
Derechos reservados conforme a Ley

Segundo, se deberá EVALUAR todos estos factores y poder ver el panorama
general en que se encuentra la empresa. A partir de allí se empieza a PLANIFICAR
las estrategias que nos permitirán tener éxito en la gestión.

4.1.1. ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y DEL ENTORNO
4.1.1.1. ÁREAS INTERNAS DE LA EMPRESA
Se debe evaluar cada área que seinterrelaciona con las ventas y que
afectan directa o indirectamente a ésta.
En Personal Products S.A. no se contaba con áreas definidas sobre todo
en la parte administrativa, sin embargo para el análisis inicial se decidió
agrupar las funciones que realizaban las asistentes. Hay que mencionar
que la fuerza de ventas estaba conformada básicamente por tres
niveles:

Promotoras.- Aquellas quecontaban con un determinado territorio y
realizaban venta directa a las boticas y farmacias de los distritos.

Ejecutivas de Ventas.- Son las que se encargaban de coordinar con las
grandes cadenas de boticas (FASA, BTL, INKAFARMA, Tiendas WONG Y
METRO, etc.) la programación de impulsación, la salida a algún tipo de
promoción o encartes. Así como levantar el pedido y velar por el ingreso
delmismo a los almacenes de sus clientes. Tenían una relación estrecha
con el área de compras, marketing, almacén y tesorería de los clientes
que tenían con su cargo.

Elaboración y diseño en formato PDF por la Oficina General del Sistema de Bibliotecas y Biblioteca Central de la UNMSM

Gestión Estratégica del Dpto. de Ventas Aplicada en una Empresa
Comercial – Farmacéutica. Vega Sánchez,Dolly Giannina.
Derechos reservados conforme a Ley

Impulsadoras.- Fuerza de venta que tenía la función de impulsar en los
diferentes puntos de ventas programados mes a mes por las ejecutivas
o promotoras.

Análisis de las Áreas Internas de la Empresa.
AREA O
SECCION
COMERCIAL

FORTALEZAS
•

•

•

•

Productos únicos en el
mercado y con gran
aceptación por parte del
públicofinal.
Contábamos con puntos
estratégicos de venta, por
ende mayor salida de los
productos.
Buenas relaciones con las
cadenas de boticas
(principales clientes) como
BTL, FASA, INKAFARMA.
Al contar con una fuerza
directa se promocionaba
los productos
constantemente a través
de nuestras promotoras,
creando una barrera de
entrada a la posible
competencia.

DEBILIDADES
•
•

•...