mercadotecnia ensayos

FACULTAD DE ARQUITECTURA Y ARTES PLÁSTICAS
Escuela de Diseño Gráfico 230701-Publicidad y Mercadeo
ASIGNACIÓN SIETE A7: Cuestionario sobre Fundamentos de Marketing
NOMBRE DEL ESTUDIANTE
LUGAR Y FECHA:_Caracas 30 de Octubre_ FIRMA:_________________________CALIFICACIÓN______

Estimado Estudiante: El cuestionario a continuación debe ser resuelto de manera breve, precisa y concisa. Cada preguntadebe ser contestada en muy pocas líneas, máximo cuatro líneas por pregunta. Para contestar este cuestionario debes haber leído muy atentamente los capítulos 13 (preguntas 1-5) y 14 (preguntas 6-10) del libro de texto Fundamentos de Marketing de Kotler y Armstrong (2008), trata de efectuar una lectura con comprensión, análisis e interpretación del contenido suministrado.
Capítulo 13: Comunicar Valoral Cliente / Ventas Personales y Marketing Directo
1. Anota y describe brevemente las tres estructuras de la fuerza de ventas explicadas en el capítulo. ¿Qué estructura de fuerza de ventas emplea CDW?
Respuesta: Estructura de la fuerza de ventas territorial: Organización de fuerza de ventas que asigna a cada vendedor un territorio geográfico exclusivo en el que el vendedor maneja toda la línea deproductos de la compañía. Estructura de la fuerza de ventas por producto: Organización de la fuerza de ventas bajo la cual los vendedores se especializan en vender sólo una parte de los productos o líneas de la compañía. Estructura de la fuerza de ventas por clientes: Organización de fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en venderle únicamente a ciertos clientes oindustrias.
La fuerza de ventas por clientes es la utilizada por CDW ya que es de mucho contacto y alta tecnología, inculca lealtad en quienes tradicionalmente son clientes conscientes del precio y manejan pequeñas y medianas empresas. La compañía quiere crear satisfacción para el cliente en todos los puntos de contacto.
2. ¿En qué difiere la fuerza de ventas interna de la fuerza de ventas externa? ¿Cómo sepodría beneficiar una compañía al tener ambas fuerzas?
Respuesta: En la fuerza de venta externa los vendedores viajan para visitar clientes. En la fuerza de venta interna los vendedores operan desde sus oficinas ya sea por teléfono, internet, o reciben visitas de posibles compradores.
Una compañía se puede beneficiar de ambas fuerzas cuando estos trabajan en equipo, la fuerza de venta internaproporciona apoyo a la fuerza de ventas externa mediante la realización de labores de oficina, como llamar a los clientes para confirmar citas, hacer seguimiento de las entregas, y contestar las preguntas de los clientes cuando no es posible ponerse en contacto con los vendedores externos, lo que les permite a la fuerza de venta externa pasar más tiempo vendiendo a cuentas importantes y buscandonuevos prospectos.
3. En el capítulo se argumenta que la capacidad para crear relaciones con los clientes es la parte más importante de los talentos clave de un vendedor. ¿Estás de acuerdo con esto? Explica tu razonamiento.
Respuesta: Si estoy de acuerdo ya que los grandes vendedores pueden ponerse en el lado del comprador y ver el mundo a través de sus ojos. No sólo quieren gustar, quierenproporcionar valor a sus clientes, y cuando un vendedor entiende a su cliente logra satisfacerlos, y se crea la lealtad.
4. Describe cómo el marketing directo beneficia tanto a compradores como a vendedores.
Respuesta: Para los compradores, el marketing directo es cómodo, fácil de usar, y privado. Desde la comodidad de su casa u oficina, pueden hojear catálogos o explorar sitios web de compañías a cualquierhora del día o de la noche. El marketing directo proporciona a los compradores acceso fácil a un sinnúmero de productos y a abundante información, tanto en mercados nacionales como internacionales. Para quienes venden, el marketing directo es una potente herramienta para crear relaciones con el cliente. Utilizando el marketing de bases de datos, los mercadólogos actuales pueden dirigirse a...