Mercadotecnia gastronomia

142 años ‘enchilando’ al mundo
La salsa Tabasco, vendida desde 1868, está en 165 países, y se etiqueta en 20 idiomas diferentes; la firma comenzó con un negocio familiar y hoy cultiva sus chiles en México, Sudamérica y Sudáfrica.

La mezcla original no ha cambiado y aún se marinan los chiles en barriles de roble blanco con whiskey. (Foto: Cortesía CNNMoney)
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 AVERYISLAND, Louisiana — Docenas de botellas de salsa se alinean en un estante tradicional en una tienda, pero sólo dos o tres implican una participación en el mercado significativa. Entre esas se encuentra la Tabasco, que ha sido producida por la compañía McIlhenny en Avery Island, Louisiana, desde 1868. La compañía, aún privada y manejada por la familia, no dio a conocer el estado de sus finanzas,pero los analistas calculan que la icónica marca (que abastece su picante rojo a incontables bares, aerolíneas y al ejército) es dueña del 20% o 25% del mercado.
McIlhenny, que produce sus chiles en todo el hemisferio occidental, vende seis sabores de Tabasco, pero las ventas de ninguno se acercan a la de su producto principal de picantes rojos. Los negocios internacionales comprenden el 40% de lasventas totales de la compañía, ahora lo que sigue es una expansión hacia los mercados emergentes como Brasil, China y Europa del Este.
Después de un paseo por las fábricas de Avery Island, CNNMoney.com se sentó con Paul McIlhenny, la sexta generación en el puesto de presidente ejecutivo de la compañía, y compartió su historia de éxito con nosotros.

¿Cómo empezaron los McIlhenny en elnegocio de los picantes?
Mi bisabuelo fue Edmund "E" McIlhenny. Murió en 1890, pero lo seguimos llamando Grand-Père. Él era un banquero en Nueva Orleans, le iba muy bien, pero el sector bancario padeció durante la Guerra Civil. Fue ahí que comenzó a vender la salsa picante que hacía para su familia y amigos. Era verdaderamente un empresario con esa salsa, y fue una profesión completamente nueva paraél.  
¿Cómo creció la operación?
Las primeras ventas se dieron en Nueva Orleans, en restaurantes y clubes exclusivos para hombres. Después, E. C. Hazard, un vendedor en tiendas en Nueva York, comenzó a distribuir el picante. En 1868, las botellas de muestras se enviaban y las órdenes aparecieron de inmediato, sobre todo desde pueblos portuarios (Nueva York, Filadelfia, Savannah, Mobile), porquela salsa se usaba como condimento primordial para mariscos y ostiones. A mediados de 1870, la salsa se vendía en abarroterías mediante comerciantes de comida en Estados Unidos e Inglaterra. No había una salsa picante comercial disponible en esa época. En los primeros 22 años del negocio, produjimos 350,000 botellas de Tabasco. Ahora fabricamos el doble de eso al día, cuatro o cinco días a lasemana.
¿Cuándo decidió entrar al negocio familiar?
Yo iba a la Universidad del Sur en Sewanee, Tennessee, estudiaba ciencias políticas y pensaba que iría a la Facultad de Derecho para ser abogado de almirantazgo (mi padre trabajaba en una aseguradora marítima). Estaba en mi último año cuando Walter, el primo de mi padre y en aquel entonces presidente de la compañía, me buscó. Me ofreció trabajo ylo acepté. Tenía 22 años y estaba casado, así que agradecí el empleo, sobre todo si era en una compañía familiar. Comencé en Avery Island, trabajando en el campo en el verano de 1867 haciendo trabajo duro, es decir, me agachaba para revisar la calidad de los chiles, pesándolos, separándolos, procesándolos y llevándolos a los vagones. No es una actividad divertida bajo el sol de septiembre.
Hiceeso por dos meses y medio, y diariamente iba con Walter, quien me contaba la historia de la compañía. Yo sabía la historia porque mi padre me la contaba, y él era un accionista y miembro de la junta. Él y mis tíos estaban encantados con tenerme ahí para representar su lado del árbol genealógico. Después de ese periodo, Walter me envió a trabajar con el proveedor más antiguo de la compañía en...