Mercadotecnia

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SEGMENTACION DE MERCADOS

Aunque el numero de compradores en un mercado de negocios sea relativamente bajo en comparación con un mercado de consumidores, la segmentación no deja de ser importante.

Ubicación de clientes: los mercados de negocios suelen segmentarse de acuerdo con los criterios geograficos, algunas industrias se concentran en regiones. Las compañias también segmentan lsomercados internacionales por regiones, por ejemplo lso paises en desarrollo.

Industria: cualquier empresa que vende a clientes empresariales de diversas industrias quiere segmentar su mercado por industrias. Por ejemplo una compañía que vende motores electricos pequeños tendra un mercado potencial muy extenso en muchas industrias. Sin embargo la empresa hara mejor si segmenta su mercado potencial portipos de clientes y especialidad, con el fin de satisfacer mas cabalmente las necesidades de organizaciones de un numero limitado de segmentos.

TIPOS DE CLIENTES.

Tamaño: el tamaño del cliente empresarial puede calcularese con factores tales como volumen d eventas, numero de empleados, de instalaciones, etc. Muschos mercadologos dividen su mercado potencial en cuentas grandes y pequeñasusando canales de distribución distintos para llegar a cada segmento.

Estructura de organización: las empresas compran de modos diversos, algunas se apoyan en sus departamentos de compras para controlar la entrada de onformacion, reducir el numero de alternativas y levar a cabo las negociaciones. Vender a esas empresas requeriria un esfuerzo de venta personal solido y dirigido específicamente alos ejecutivos de compras, también se necesitaria materiales de apoyo excelentes.

Criterios de compra: todos los compradores quieren calidad, precios bajos y entrega a tiempo, sin embargo, en cada mercado hay grupos para que uno de estos u otro criterio de compras es particularmente importante.

CONDICIONES DE TRANSACCION

Tasa de uso: los mercados de la mayor parte de productos puedendividirse en usuarios habituales, esporadicos, y no usuarios. Los usuarios frecuentes son los mas atractivos por el volumen de compra pero también generan mucha mas competencia.

Procedimiento de compra: los productos pueden arrendarse, financiarse o adquirirse directamente, los precios se imponen, negocian o proponen en una subasta. Consideremos el efecto de un vendedor de un sistema de subastas,las dependencias gubernamentales hacen sus compras por licitacion cerrada.

3.1.1 IDENTIFICAION DE LAS BASES PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO

La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado en un bien o servicio en varios grupos mas pequeños e internamente homogeneos, la escencia de la segmentación es conocer a los consumidores. La segmentación es también un esfuerzopara mejorar la precision del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agregar en un segmento de mercado personas con necesidades semejantes.

El segmento de mercado es relativamente un grupo grande de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tiene deseos, poder de compra ubicación demografica, actitudes de compra o habitos de compra similares y quereaccionan de modo parecido ante una mezcla de marketing.

El comportamiento del marketing suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos caracteristicas, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en: una solucion queconste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren cada opcion implica un cargo adicional.

Una buena segmentacin debe tener como resultados subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes caracteristicas:

Ser intrinsecamente homogeneas
Heterogeneos entre si
Bastante grandes
Operacionales

BASES PARA LA...
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