mercadotecnia

Capitulo 16. Ventas personales y promoción de ventas.
Ventas personales y marketing directo
Las personas que realizan esta actividad reciben muchos nombres:
Vendedores
Representantes de ventasEjecutivos de cuenta
Consultores de ventas
Agentes

Administración de la fuerza de ventas
La Administración de la fuerza de ventas es el análisis, planeación, ejecución y control de lasactividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer y diseñar una estrategia para la fuerza de ventas, y reclutar, seleccionar, capacitar, supervisar, remunerar y evaluar a los vendedores de la compañía.La selección cuidadosa de los vendedores permite aumentar en forma considerable el desempeño general de la fuerza de las ventas
Si un vendedor renuncia el costo de encontrar uno nuevo ycapacitarlo es muy alto.
La motivación hace la distinción de los buenos vendedores estos se sienten impulsados por distintos factores como orgullo, felicidad o el dinero, todos los buenos vendedores tienenalgo en común que es la necesidad de satisfacción o reconocimiento y de competir y ganar.
Capacitación de nuevos vendedores
La mayoría de las compañías ofrecen una capacitación de ventas continua pormedio de seminarios, reuniones de ventas e internet a lo largo de la carrera del vendedor.
Las empresas gastan mucho dinero en la capacitación a sus empleados pero esta capacitación también generautilidades impresionantes.
Remuneración de los vendedores
Para atraer a buenos vendedores la compañía debe contar con un plan de remuneraciones atractivo.
El plan de remuneraciones esta integradopor varios elementos: una cantidad fija, una cantidad variable, gastos y prestaciones.
Evaluación de los vendedores
La gerencia obtiene información sobre sus vendedores de varias formas. La fuentemas importante son los informes de ventas. Los vendedores también anotan las actividades realizadas en informes de visitas y entregan informes de gastos.
Pasos del proceso de venta.
Búsqueda de...