Mercadotecnia

1/ 02/2012
Tendencia: comportamiento real que tiene la demanda
El procedimiento para pronosticar ventas se integra por 5 pasos:
1.- Acopio de información para pronosticar, considerando factorescontrolables e incontrolables.
2.- Aplicación de las técnicas para pronosticar (Pronostico lineal de tendencias, pronostico, exponencial y aleatorio)
3.- Traducir operacionalmente el pronóstico deventas en una unidad de control, como lo es el presupuesto de ventas, para determinar presupuesto de ventas, la utilidad de cada una de las líneas de productos. A partir de esto podemos trabajar el plande marketing, el plan de exportación (detallar el presupuesto de ventas de exportación)
A partir de esto podemos elaborar el plan de mercadeo, el plan de producción, plan de exportación, detallaral presupuestar

Plan: El presupuesto y el pronóstico son de elementos básicos de éste, porque supervisa y controla. El plan es ¿Cómo lo vas a hacer?
4.- Auditoria de pronóstico. Determinar laconfrontación entre lo que se pronostica y lo que se obtuvo. Confrontación de las ventas reales contra las pronosticadas, tratando de hacer un análisis de las discrepancias.
5.- Afinación delpronóstico. Se realizan cuando las discrepancias son consideradas como muy amplias y se procede a aplicar las conocidas técnicas de ajuste.
Las técnicas para pronosticar se dividen en dos métodos:Cualitativas:
1.- La opinión ejecutiva
2.- Combinado de la fuerza de ventas
3.- Encuesta de opinión de expertos o de gerentes especializados
4.- Muestreo de opinión de clientes
5.- El método delphinCuantitativas:
1.- Proyección de tendencias (análisis de la tendencia)
2.- Promedios móviles
3.- Análisis de correlación (análisis de regresión)

EXPLICACIÓN DE LOS METODOS CUALITATIVOS
1.-OPINION EJECUTIVA.- Altos ejecutivo y gerentes regionales de ventas, emiten opiniones respecto a la demanda futura de los productos de acuerdo al comportamiento de estos en el año anterior y de la...