Mercadotecnia

Caso de marketing DELL

Dell es una empresa en extremo receptiva. Los compradores visitan su sitio Web y diseñan sus propias computadoras. Autorizan su pago, lo que significa que Dell recibe eldinero con antelación a la entrega del producto y puede utilizar estos fondos para pagar los suministros necesarios para fabricar la computadora. Como sus computadoras se fabrican sobre pedido, Delltiene un inventarios de cuatro días, líder en el sector. La entrega de las diferentes piezas se realiza tan solo unos minutos antes de que sean necesarias. En sus fábricas de Austin, Texas, un sistemaDell se construye, se carga con el software, se prueba y se empaca en tan solo ocho horas. Los costos de Dell son más bajos, lo que le permite ofrecer, si así lo desea, precios más bajos que los de lacompetencia.
En 1993, Dell comenzó a intentar vender a minoristas, fundamentalmente porque todas las demás empresas lo hacían. Los clientes se mostraron muy descontentos con el servicio que ofrecíanlos minoristas, así que Dell acabo por abandonar el canal minorista.
Y algo más importante aún: Michael Dell decidió que “deberían hacer más cosas que fabricar computadoras”. Sabía que su empresa teníados tipos de clientes: empresas y consumidores. Mientras los consumidores compraban principalmente en función al precio, los compradores industriales requerían una relación cuidada con esmero. Comola mayoría de las grandes empresas, Dell invirtió más recursos en estimular las relaciones con sus clientes más rentables.

¿Cuáles han sido los factores de éxito de DELL?
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