mercadotecnia

Estrategias de marketing según el ciclo de vida de tu producto
Ya sea en la introducción, el crecimiento, la madurez o la declinación de tu producto, es esencial conocer qué estrategias son mejores para alargar su vida.
El Ciclo de Vida es el proceso mediante el cual los productos o servicios que se lanzan al mercado atraviesan una serie de etapas que van desde su concepción hasta sudesaparición por otros más actualizados y más adecuados desde la perspectiva del cliente.
Cuando se monitorear los resultados de muchos productos o servicios durante un período determinado, se descubre que el patrón de ventas más común sigue una curva consistente de Introducción, Crecimiento, Madurez y Declinación. Los bienes y servicios cumplen, desde sus orígenes hasta su desaparición, las siguientesetapas en su ciclo de vida: etapa previa; introducción; crecimiento; madurez; declinación; desaparición y retiro.

Etapa previa: concepción de la idea, desarrollo del proyecto, investigaciones anteriores a su producción masiva y lanzamiento, plan de negocios, etc.
Etapa de introducción: una vez lanzado el producto al mercado, la empresa se ocupa a través del área de marketing de todas lasactividades necesarias para asegurar el plan de cobertura y penetración original previsto en los objetivos del proyecto. Los esfuerzos mayores se concentran en: cobertura de canales de distribución; promoción, merchandising; capacitación y supervisión de la fuerza de ventas; distribución física para su encuentro con los clientes; inicio de la comunicación publicitaria y, fundamentalmente, de suposicionamiento.
Existen varios indicadores para identificar esta etapa. En primer lugar, la cobertura gradual de los puntos de ventas seleccionados como metas. Luego, la rotación reducida de las existencias en los canales; su crecimiento gradual en volúmenes de ventas, repeticiones lentas de compras, así como su progresiva participación en el mercado. No pueden precisarse cifras exactas, ni válidas paratodos los casos; pero las experiencias señalan que, cuando un producto ha logrado superar 10% de los objetivos fijados para su etapa de madurez -cuando alcanzará el máximo de la venta esperada- se ha logrado su introducción y comienza la etapa de crecimiento. En esta etapa, la política de precios y el financiamiento deben ser estratégicamente decididos para facilitar la rápida penetración.
Etapade crecimiento: el producto completa su posicionamiento definitivo, consolidada su cobertura y comienza a aumentar su participación en el mercado.
Las señales que permiten identificar esta etapa son:
- posicionamiento en el segmento definido;
- diferenciación básica creciente;
- grado de fidelización o repetición de compras con sostenido avance;
- muy buena cobertura en los canales dedistribución;
- penetración creciente en el mercado, pero con amplias oportunidades de avance (entre l0% y 95% del máximo objetivo establecido para cuando el producto llegue a su madurez);
- contribución marginal superior a 25%;
- utilidades brutas en crecimiento, pero aún bajas con relación a su potencial;
- curva de aprendizaje en desarrollo;
- cartera de clientes amplia, pero con posibilidades deextensión;
- importante presión y respuesta competitiva;
- avance sostenido para alcanzar el liderazgo en costos;
- tendencia sostenida en crecimiento de ventas;
- segmentos y nichos de mercado aún vírgenes, o con poca penetración.
Etapa de madurez
Cuando el producto ha alcanzado la máxima participación posible y pronosticada de su evolución en el mercado, se ha llegado a la etapadenominada de madurez.
Las señales clave que reflejan esta etapa son, entre otras:
- nivel óptimo de cobertura y penetración de mercado, con pocas posibilidades de crecimiento;
- finalización de la tendencia de crecimiento de ventas;
- niveles máximos de contribución y rentabilidad final, firmes pero estabilizados;
- máxima acción de la competencia para desplazar posiciones alcanzadas;
- liderazgo...