Merchandising Cap 5

Paola Gutiérrez
Jeniffer Palacio
Carolina Troncoso
Camila Rojas

1. Con base en estos hechos, evalúe el diseño de territorios de Ravi. ¿Que otra unidad de control básico puede usar Ravi en lugar delas ciudades? ¿Por qué?
La unidad básica de control que Rajiv eligió para definir la fuerza de ventas, en base al diseño de territorio fue los estados. Teniendo en cuenta que esta es la unidad básicade control más grande que hay, se vuelve poco productivo repartirse las zonas en partes iguales, de acuerdo a los tamaños, porque como se ve en el caso de Franco, hay zonas como la suya que es rural yque el movimiento de la economía es muy poco en comparación al resto y debido a esto no puede cumplir con las cuotas.
Lo más ideal para la empresa, teniendo en cuenta que hay zonas que no son tanexplotables como otras, es considerar la ciudades y zonas metropolitanas estadísticas (ZME), como unidad básica de control que considera la concentración de habitantes y sus ingresos en base a un censorealizado en Estados Unidos, esta decisión conllevaría a reducir gastos y tiempo, optimizando los clientes potenciales de la empresa  implementando fuerzas de venta que se adecuen a estos sectoreseconómicos. 

2. ¿Que otros métodos de pronóstico debió emplear Ravi además del promedio móvil compuesto de la fuerza de ventas? ¿por qué?
No hay un método ideal para pronosticar las ventas de todas lasempresas, esto varía dependiendo de las circunstancias. El método utilizado por Rajiv es práctico y exacto. sin embargo vendedores como Syl, que actúa n deshonestamente para bajar las expectativas y asímismo la cuota, hace que este método genere prejuicios y malos juzgamientos a la hora de toma de decisiones.
 Lo ideal para la empresa, teniendo en cuenta que hay un asistente ejecutivo informado,preocupado por la empresa y con experiencia; es optar por un método para pronosticar en base a la opinión de un Jurado de ejecutivos quien ya conoce los desempeños de cada uno de los vendedores así...