Merchandising farmaceutico

MODULO llI. Merchandising

OBJETIVOS DEL MODULO:

Al finalizar el módulo l, el participante será capaz de :
1. Comprender los motivos que tienen los consumidores para realizar el acto de comprar
2. Conocer el impacto de las fuerzas psicológicas y las presiones sociales sobre las decisiones de compra del consumidor.
3. Identificar los hábitos de compra de un producto OTC
4.Aplicar la psicología al comprador, consumidor final o al farmacéutico,
Para que acepte la propuesta de venta del representante PHC.

SECCION A. MOTIVOS DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

• A Sanofi Aventis le interesa conocer los motivos que tienen los clientes para comprar un medicamento OTC.
• Conocer los motivos de compra es primordial para poder ofrecer al cliente lo que él necesita,con lo cual habrá mayores ventas
• En la siguiente tabla tratamos de resumir los aspectos que interesa conocer del PERFIL DEL CONSUMIDOR y qué hacer con esta información:
1. OBJETIVOS DEL MERCHANDISING
• Incrementar las ventas de los productos en general y productos OCT
En particular, en el interior de la farmacia.

• Generar mayor rentabilidad para la farmacia.
•A través de una representación adecuada de los productos y de su colocación en puntos clave del mostrador, el anaquel y el escaparate.
• Con el empleo de material P.O.P
que estimule al consumidor a
adquirir productos específicos
como: Cartelones, displays,
folletos, colgantes, exhibidores,
dispensadores.

•
Son estímulos para el logro de unatarea o compra por impulso
• IMPULSO:
Es una condición persistentemente estimulada, que en forma normal previene de las necesidades fisiológicas o psicológicas y demanda satisfacción inmediata.
Ejemplo: la compra por impulso en perfumería es estimulada por imágenes de belleza y otros recursos publicitarios para a estimular la compra.
• MOTIVO:;
Es cualquier condición quedespierta, conserva y guía las acciones de una persona rumbo a una meta preseleccionada

3. MOTIVOS RACIONALES Y EMOCIONALES
• La inclinación a comprar es provocada por fuerzas psicológicas y por presiones sociales ..
• Algunas de las motivaciones .de compra se muestran a continuación:
a. Para cubrir necesidades vitales (alimentación vestido, protección, cuidado de la salud,etc.)
b. Necesidades de status (por la fuerza de imitación desean tener los bienes que otros poseen como autos, casa muebles. viajes)
c. Por necesidades afectivas( Compras para agradar a los seres queridos
d. Compras por temor ( miedo a la escasez, terremotos,
inundaciones, inseguridad pública, )

2. LA MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR Y MASLOW
¿Qué es lapirámide motivacional de Maslow?
▪ La teoría más difundida sobre las escalas de necesidades del hombre fue desarrollada por el Dr. Abraham Maslow.
▪ Maslow clasifica las necesidades humanas en tres niveles:
Primer Nivel: Necesidades Fisiológicas
Son aquellas que son indispensables para la conservación de la vida humana tales como: comer, dormir, respirar, etc.
SegundoNivel Seguridad y necesidades afectivas
Son necesidades de estima, seguridad, amor y posesión
Tercer Nivel: Auto realización
Corresponden a necesidades como:
La perfección, orden, logro, justicia, belleza, necesidad de trascender personal y profesionalmente,saber y comprender, etc

En base a estas escalas de necesidades, los motivos de compra pueden resumirsecomo sigue:
▪ Alimento y bebidas
▪ Bienestar y confort
▪ Atraer al sexo contrario.
▪ Bienestar de las personas queridas
▪ Eludir el temor y protegerse del peligro.
▪ Ser poderoso
▪ Lograr la aprobación social
▪ Vivir más y con mejor calidad de vida

Las compras pueden ser racionales o emocionales. El...