Metodología

El método Harvard

Los cercanos a Piñera narran su método: el empresario sostiene que hay dos tipos de negociación. La que se produce entre dos personas sólo una vez y que lo más probable es que nunca más se vuelvan a ver. Ahí cada una de las partes trata de exprimir el limón hasta la última gota. Y la otra, donde ambos negociadores saben que se volverán a encontrar muchas veces. Piñera es delos que se inclinan por la segunda. De hecho, es la que enseña  Harvard. Ahí la aprendió y la ha seguido estudiando.

Su inspiración es la Teoría de Juegos, técnica de negociación desarrollada durante la Primera Guerra Mundial y profundizada por Kenneth Arrow, premio Nobel de Economía. Él fue su guía de tesis en Harvard.

El piso y el techo
Las reglas del juego que aplica Piñera para negociaren política y negocios son las siguientes: 1) Definir cuál es el mínimo que considera indispensable obtener. Es decir, el piso de la negociación. Por debajo de éste, prefiere que no haya acuerdo. 2) Definir cuál es el techo, o sea la máxima aspiración.
Para identificar piso y techo se toma su tiempo e invierte horas, sobre todo porque lo esencial es dilucidar cuál es el piso y el techo de sucontraparte. Con esta información, el empresario define el campo de negociación de ambos y el área de acuerdo.
Los que han negociado con él, señalan que Piñera  comienza poniendo sobre la mesa lo que es importante para la contraparte. Según algunos cercanos, en el caso de la negociación con Pérez Yoma y Velasco, Piñera sabía que ambos debían quedar bien con la presidenta, que no se les podíadesordenar la Concertación y que debía quedar claro, por ejemplo, en el caso de la LGE, que había un compromiso con la educación pública.
"Es agotador negociar con Piñera ya que te hace llegar hasta lo mínimo que estás dispuesto a bajarte. Identifica rápidamente cuál es tu piso", cuenta un ex socio.
Empresarios señalan que él está permanentemente negociando. "Con sus amigos lo hace todo el día: desdequién se queda con el mejor camarote de su yate hasta quién sube a su helicóptero para recorrer Tantauco. Es como un juego para él", dice uno.
"Con los Cueto tiene que negociar todo el tiempo: que si vende las acciones, que si se dedica a la política. Lo mismo sucede con otros socios como Andrés Navarro y José Cox", indica un conocido del empresario.

La información es clave
Cuando le ha tocadonegociar la colocación de acciones de LAN en el extranjero, Piñera sabe perfectamente y al detalle el precio de cada acción de todas las líneas aéreas que se están transando en el mercado. "Negociar con él es como jugar poker con el campeón mundial. Siempre sabe más que tú", dice un empresario.
Cercanos al presidenciable, cuentan que en la negociación con los ministros Pérez Yoma y Velasco sobrela inyección de dinero al Fondo de Estabilización de Precios del Combustible, Piñera sabía exactamente cuánto dinero poseía el Fisco para asignar a este proyecto. "Estudió cuánto era el subsidio para el diésel. Sabía perfectamente la subvención que le correspondía a la parafina, al gas licuado, etc.", dice un colaborador. "Cuando uno va con sus datos y la tarea bien hecha, los acuerdos sefacilitan", suele esgrimir Piñera.
El exhaustivo manejo de información es una de las características que marcó el paso de Piñera por el Senado, entre 1990 y 1998. "La ley de presupuesto de la nación mide como un metro y medio. Él se ubicaba, junto a un asesor de Libertad y Desarrollo, frente a todos los representantes del gobierno y discutía el presupuesto ítem por ítem: inversión en ferrocarriles,platas para Lota, Seremi y Serplac de la X Región, todo lo que se podía contemplar", recuerda un ex senador.

Conocer al del frente
Piñera no sólo prepara el tema del cual está negociando: también se prepara respecto de su interlocutor. "Conoce perfectamente al personaje que está al otro lado de la mesa. Sus fortalezas y debilidades", dice un cercano.
Uno de los casos más emblemáticos es la...