Mezcla promocional

II ACTIVIDADES CORRESPONDIENTES A CADA UNO DE LOS ELEMENTOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL

Métodos promocionales:

Venta Personal
Publicidad
Promoción de Ventas
Publicidad no pagada
Relaciones Públicas

VENTA PERSONAL:
Es la representación cara a cara de un producto o una idea ante un cliente potencial por parte de un representante de la compañía u organización.

El proceso de la ventapersonal
Las actividades correspondientes a la venta personal pueden variar de una empresa a otra pero en general se incluyen las siguientes:

Alcanzar el conocimiento

Ubicar clientes potenciales

Preparar la venta pre-enfoque

Enfocar la presentación de ventas

Hacer la presentación de ventas

Posventa (seguimiento)

Alcanzar el conocimiento:
Los vendedores modernos deben de estarmuy equipados con hechos y cifras, estadísticas. Necesitan un amplio conocimiento de los motivos, características y el comportamiento del comprador, de igual manera deben tener la información específica de la organización, sus productos y la competencia, cantidad y clase de información necesaria del tipo y la línea de producto, las características del cliente, la estructura organizacional, etc.Ubicar clientes potenciales:
Localizar nuevos clientes potenciales para hacer una presentación de ventas son actividades claves de la venta personal.
Los métodos más comunes para conseguir clientes son los siguientes:
Preguntas.- método de posibles clientes a partir de la publicidad, llamadas telefónicas y catálogos.
Cadena sin fin.- El vendedor obtiene por lo menos un cliente potencial decada persona que entrevista.

Centro de influencia.- El vendedor cultiva personas en el territorio, quienes pueden suministrarle información sobre posibles clientes.

Muestras Públicas, demostraciones y exhibiciones comerciales.- Con frecuencia las personas asisten a éstos eventos ya están interesadas en el producto.

Listas.- Los vendedores pueden elaborar listas de clientes potencialespotenciales por su propia cuenta, mediante fuentes de referencias como registros públicos, directorios telefónicos clasificados y lista de amigos de clubes.

Amigos y relacionados.- Frecuentemente estas personas son una fuente de clientes potenciales para nuevos representantes de ventas.
Investigación en frío. El vendedor hace llamadas a cada persona o compañía, que pertenece a un grupo enparticular.

Preguntas para determinar si es un cliente potencial o no:
• Tiene una necesidad que se puede satisfacer con mi producto?
• Tiene capacidad de pago?
• Tiene decisión de compra?
• Se puede acercar a el con facilidad?
• Es elegible para comprar?

Preparar la venta pre-enfoque

Una vez que se han ubicado los clientes potenciales debemos conocer más acerca de ellosy complementar una idea, a esta tarea se le llama pre-enfoque.
Se debe reunir información personal y empresarial adicional acerca de los clientes potenciales, determinar si tienen condiciones excepcionales, información personal, historial con la firma, etc.
La información pre-enfoque ayuda a los vendedores a planear el mejor método para los clientes potenciales, identificar áreas problema yevitar errores.

Enfocar la presentación de ventas

Es la estrategia para captar la atención del cliente potencial y hacerlo receptivo, facilita al vendedor la transición hacia el centro de la presentación de ventas, se pude utilizar llamadas telefónicas, cartas personales para reducir el tiempo de espera y en el caso de las cartas permiten incluir información adicional acerca de los productos,esquemas y especificaciones que no se pueden comunicar con facilidad por teléfono.

Se debe establecer de manera inmediata una relación de simpatía al entrar a la oficina del comprador, lograr la empatía para abordar lo más pronto posible los negocios pendientes a partir de ventas previas, etc. y finalmente se puede informar al cobrador del beneficio que puede derivar del producto.

Hacer...