microseguros en España

"Microseguros". Pocas veces una palabra se ha equivocado tanto con su propio significado. El prefijo "micro" hace escasa justicia a un sector cuyo potencial se estima en cientos de millones de consumidores y que podría manejar en el futuro entre 1.500 y 3.000 millones de pólizas, según cálculos de la aseguradora Lloyd's. Un dato. Actualmente cubre a 135 millones de personas, sólo el 5% de suposible mercado. Contadas industrias pueden presumir de tanto cliente y de tanto crecimiento. De hecho, Swiss Re habla de tasas anuales de desarrollo del 12%.
Los microseguros son productos que cubren riesgos básicos (cosechas, decesos, hogar...) en países en vías de desarrollo a partir de unas pólizas que tienen unas primas muy bajas. Pero que nadie se llame a engaño. "No estamos hablando de caridadsino de un negocio", dice Juan José Noguera, director de consultoría de seguros de PwC. Y muy lucrativo.
Cubren riesgos básicos (cosechas, decesos...) en países en vías de desarrollo
En Latinoamérica su mercado potencial asciende a 3.000 millones de euros
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Los expertos indican que las pólizas, para que sean asumibles porestos modestos asegurados, no pueden superar los cinco euros al mes. Pues bien, si los multiplicamos por los 400 millones de potenciales clientes que hay, por ejemplo, en América Latina, les supondría a las aseguradoras unos ingresos de 3.000 millones de euros anuales. En África, cerca de 15 millones de personas ya tienen contratado un microseguro, pero esa cifra representa, según Mapfre, el 2,6% detoda la población de ese continente que vive con una renta inferior a dos dólares diarios, que es la franja media a la que se dirige este producto.
La posibilidad de expansión de esta industria es por tanto malthusiana. El problema radica en que es un negocio de volumen, ya que con unas primas tan bajas hay que manejar millones de pólizas para que sea rentable. ¿Cómo salen los números? "La clavede la rentabilidad", dice Nicolai Tewes, miembro de corporate affairs de Allianz SE, está "en establecer un sistema de distribución que permita gestionar de forma eficiente estos importantes volúmenes".
El quid está en lograr "un producto suficientemente estandarizado para que su distribución sea rápida y masiva (con los menores costes, ya que los márgenes son bajos), pero que se ajuste a lasnecesidades reales de los potenciales clientes", reflexiona Fernando Azpeitia, consultor de Analistas Financieros Internacionales (AFI).
Uno de los grandes desafíos radica, como se ve, en la comercialización. No es fácil acceder a un público que puede residir en remotas áreas y que en infinidad de ocasiones ni siquiera conoce la palabra seguro. Frente a ese reto, las aseguradoras están utilizandopara vender sus microseguros (sobre todo en América Latina, que es donde más se han desarrollado) el marketing directo, mensajes de SMS y el sector público. Éste respalda al asegurado en caso de no poder pagar el seguro.
Con el propósito de resolver este problema, Mapfre "ha desarrollado tecnologías para la gestión masiva de productos y para el pago rápido de prestaciones. La distribución de estosseguros masivos ha supuesto una continua innovación y búsqueda de canales alternativos, mercados, segmentos y productos", describen en la aseguradora. Aunque no sólo hay que vender, también es necesario cobrar, y una fórmula muy válida, y acorde con la escala de este negocio, es el puerta a puerta. Además, los microseguros son "también un nuevo camino para comercializar pólizas complementarias máscomplejas, según vaya evolucionando la situación socioeconómica del asegurado", dice Juan Manuel González, director comercial de Aon Affinity España.
Otro camino para distribuir los microseguros es utilizar organizaciones sin ánimo de lucro. Algunas, como Care International, SKS Microfinance o
Planet Finance, se han especializado en esta actividad. Para resolver el problema de la distribución...