Minicaso capítulo5 libro de administración de ventas

1. Partiendo del hecho de que la empresa centra sus propios esfuerzos de ventas dentro del estado de Florida, para el cual tiene un equipo de cuatro vendedores que se le asignan a una de cuatro regiones del estado de igual tamaño que se componen por varias ciudades. Se puede ver que no todos los vendedores están de acuerdo con el diseño de territorios empleado ya que al dividir parcialmente elestado por regiones geográficas, las ciudades que le corresponden a unos vendedores pueden tener ventajas sobre las de otros ya que hay vendedores que en su región cuentan con ciudades principales que dan lugar a más oportunidades de negocios y otros no.

Se puede hacer un cambio en la unidad de control básica en la que no se divida el estado atendido por los vendedores por zonas geográficasparciales sino que se identifiquen las ciudades grandes, pequeñas y provincias y se asigne a cada vendedor un grupo equitativo en el que cada vendedor tenga a su cargo ciudades grandes, pequeñas y provincias cercanas entre sí. Con esto se hace una distribución equitativa del territorio (mercado) y los vendedores tendrán las mismas oportunidades de cumplir con sus cuotas.

Frente a estaperspectiva, la empresa debe evaluar los costos de implementar esa opción de unidad de control básica, ya que debido a que no todas las ciudades principales están cerca de ciudades pequeñas y pueblos; puede ser costoso cubrir con el transporte y acceso del vendedor a los diferentes lugares de sus cuentas y esto puede causar pérdida de control y de distribución. Si los costos son demasiado altos, la empresapuede cambiar de estrategia y no centrarse en cambiar la unidad de control básica que distribuye por ciudades aledañas en zonas el estado para cada vendedor y se centra en adaptar la cuota dependiendo el mercado que atiende cada vendedor (más baja para los que no tienen ciudades principales), además, capacitar y enfocar a los vendedores que tengas actitudes y estrategias como la del vendedor Syl,que recomienda artículos y servicios de exhibición más caros a sus clientes al final del año fiscal para aumentar sus ventas a corto plazo; pero sin usar estrategias poco óptimas y ticas como que  si necesita más ventas para cumplir con la cuota efectúa contabilidad creativa y registra cifras de ventas al final del año que deben llegar al siguiente. Lo que se debe hacer entonces si el cambio deunidad de control básica no funciona, es formar a los vendedores para que sean recursivos, adapten sus estrategias de ventas a su situación y alcancen sus cuotas (asignadas equitativamente) pero siempre actuando de manera objetiva y ética para no arriesgar los beneficios de la empresa.


2. Rajiv debió hacer un análisis estadístico de la demanda, para así tener en cuenta los elementos del entornoque afectan a las ventas y poder realizar un pronóstico más acertado.  Además Rajiv no está teniendo en cuenta el potencial de mercado y de ventas de cada zona que asignó a sus vendedores, las cuáles pueden variar sustancialmente, por lo que cada vendedor no tendría las mismas posibilidades, concediéndole ventajas a unos y desaventajando a otros vendedores; esta situación puede crear conflictosentre los vendedores y además no se estaría aprovechando al máximo el potencial de ventas; y las cuotas asignadas a cada vendedor, probablemente, no será eficiente, así como el desempeño de cada uno.

Acorde con la distribución de territorios por zonas que escogió Rajiv, lo más oportuno sería hacer un análisis de cada zona para evaluar el potencial de ventas de cada zona asignada a losdiferentes vendedores y establecer cuotas que se adecuen tanto al potencial como a las expectativas del vendedor, así no se generan conflictos internos y/o externos porque se le está exigiendo una cuota justa a cada uno de los vendedores.

El análisis estadístico permite que se encuentren cambios estacionales que se presentan a lo largo del año, lo que también le brinda información a cada vendedor de...